Samenwerking tussen professionele en niet ... - Vastgoedkennis

1. De samenwerking tussen grondeigenaar en projectontwikkelaar is met name afhankelijk van de
succesfactoren: belangen, informatie, vertrouwen, emotie en verwachting;
Alle tien experts zijn het eens met de eerste hypothese.
De experts gaven aan alle vijf de factoren te herkennen, maar dat het met name gaat om de analyse van
de factoren. De experts kenden de volgende rangorde toe. De factor ‘vertrouwen’ wordt door de experts
als de belangrijkste factor beschouwd. Zonder vertrouwen wordt samenwerken onmogelijk gemaakt, ook
al zijn de cijfers nog zo goed. Ook de factor ‘verwachting’ wordt door de experts veelvuldig genoemd,
waarbij ‘verwachting’ direct gekoppeld wordt aan juiste ‘informatie’. Ontwikkelaar en grondeigenaar
moeten zorgen voor een goede communicatie. ‘Belangen’ komt op de vierde plaats. Belangentegenstelling
zullen er altijd zijn, ieder heeft zo zijn eigen belang bij de samenwerking, maar het is wel mogelijk deze
belangentegenstelling te overbruggen. Zoeken naar een gezamenlijk belang. De factor ‘emotie’ wordt
zeker onderkend maar wordt als minst van invloed en bepalend voor de samenwerking ervaren.
Argumenten voor hypothese 1:
De experts zijn het eens dat de factor vertrouwen een hele belangrijke factor is. Samenwerken begint met
vertrouwen. Vertrouwen is met name tijdens de eerste gesprek heel prominent aanwezig. In deze fase
vindt de kennismaking tussen de partners plaats. De partners beoordelen dan of er een klik is, is de
partner te vertrouwen en wat zegt de intuïtie. Het scheppen en het krijgen van vertrouwen hangt ook af
van de plek waar de afspreekt, meestal bij de grondeigenaar op locatie. Maar ook je kledingdracht, kleed
je je strak in pak of kies je voor meer casual. Al dat soort aspecten hebben invloed op hoe de ander tegen
je aankijkt, hoe die jou ervaart. Wat straal je uit. De grondeigenaar is op zoek naar een partij die voor hem
herkenbaar is en hem vertrouwen geeft. Hij beoordeelt of de werkwijze past bij zijn eigen werkwijze. Om
die reden heeft de grondeigenaar vaak de voorkeur voor een kleine organisatie waar een persoonlijk
contact mee mogelijk is. Voor de grondeigenaar is het belangrijk dat de contactpersoon of
vertegenwoordiger namens de ontwikkelaar ook diegene is die beslissingsbevoegdheid heeft. Ze zoeken
een partij, een partner, met wie ze gemakkelijk één op één afspraken kunnen maken, want zo zijn ze
namelijk zelf ook gewend te werken.
Ze kiezen voor een betrouwbare partij die er voor zorgt dat het geld ook echt komt. Vertrouwen en
verwachting hangen nauw samen. Naast vertrouwen is verwachting ook heel belangrijk in dat eerste
gesprek. Peilen wat elkaar verwachting zijn en durf tegelijkertijd ook eerlijk naar elkaar te zijn. Kan de
ontwikkelaar voldoen aan de verwachting van de grondeigenaar en andersom. De grondeigenaar heeft
jouw organisatie uitgekozen, hij denkt dat jij de partij bent die hem het hoogste succes kan bieden. Dat
zorgt voor een grotere kans van slagen. Hij kiest jou ook om je professionaliteit. Dat schept hem
vertrouwen en daarmee kan je aan zijn verwachting voldoen. Die verwachting spreken ze ook uit, zo’n
hoog mogelijke grondopbrengst.
De kenniskloof is groot. Dat begint al bij het bepalen van de grondwaarde. Ze hebben vaak veel te hoge
getallen voor de vierkantenmeterprijs in hun hoofd. Ze vergelijken hun grond met de prijzen van gemeente
voor uitgeefbare grond, maar vergeten dan dat als je dat omslaat naar totale m2 de bedragen dan veel
lager uitkomen. Ze hebben geen notie van het proces, ze weten niet wat ze te wachten staat. Deze kennis
46