Modulhandbuch - Staatliche Studienakademie Plauen
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Studienordnung Studiengang<br />
Handel und Internationales Management<br />
Anlage 2 - <strong>Modulhandbuch</strong><br />
Berufsakademie Sachsen<br />
<strong>Staatliche</strong> <strong>Studienakademie</strong> <strong>Plauen</strong><br />
Kommunikations- und Verkaufstechniken im Vertrieb<br />
Die wirtschaftliche Entwicklung wird national und international auch künftig vom Verdrängungswettbewerb<br />
bestimmt sein. Unter diesen Bedingungen kommt dem Vertrieb eine immer bedeutendere Rolle<br />
zu. Es werden sich nur jene Unternehmen, vergleichbar in Struktur und Produkt oder Dienstleistung,<br />
auf dem Markt behaupten, die den besseren Außendienst besitzen. Mit anderen Worten: die Qualifikation<br />
der Verkäufer wird über das Schicksal ganzer Unternehmen entscheiden. Deshalb liegt die Qualifikation<br />
von Mitarbeitern im Außendienst im Interesse dieser Unternehmen.<br />
Modulcode<br />
7HI-WPM5-HI<br />
Belegung gemäß Studienablaufplan<br />
Semester 6<br />
Credits<br />
Modultyp<br />
Wahlpflichtmodul<br />
Dauer<br />
1 Semester<br />
Verwendbarkeit<br />
6 Studiengang Handel und Internationales Management<br />
Zulassungsvoraussetzungen für die Modulprüfung<br />
--<br />
Empfohlene Voraussetzungen für die Teilnahme am Modul<br />
Personal- und Unternehmensführung (7HI-ABWL5-HI)<br />
Wissenschaftliches Arbeiten und Soziale Kompetenz (7HI-MEKO3-HI)<br />
Vertriebsmanagement und Absatzorganisation (7HI-VK1-HD)<br />
Lerninhalte<br />
Allgemeine Grundlagen des Verkaufs<br />
• Ziele und Kommunikationssituationen in Vertrieb und Verkauf<br />
• Bedeutung von Customer Relationship und Key Account Management<br />
• Kundenerwartungen und Kundennutzen - vom Bedürfnis zum Bedarf<br />
• Gestaltung der Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden<br />
• Serviceverständnis, Identifikation mit Produkt/Dienstleistung und Unternehmen<br />
Psychologische und kommunikative Grundlagen<br />
• Bedeutung und Erkundung von Bedürfnissen<br />
• Persönlichkeit und Verhalten (Einschätzen der eigenen Persönlichkeit und der Persönlichkeit<br />
des Kunden)<br />
• Wahrnehmung (Rollenselbstbild und Rollenfremdbild, Subjektivität, Wahrnehmungsfehler)<br />
• Grundlagen der Kommunikation (Watzlawick), Anatomie der Nachricht (von Thun)<br />
• Transaktionsanalyse, NLP, Zuhören, Feedback<br />
• Umgang mit Stress und Konflikten in Verkaufssituationen<br />
Verkaufstechniken<br />
• Verkaufsgespräch und Verhandlung<br />
• Fragetechniken, Einwandbehandlung<br />
• Preisverhandlung<br />
• Abschluss<br />
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