ECHO Top500 2023 - Das Original.

TOP 500 | AUTO
gut vorzubereiten und ihnen Sicherheit zu geben.
Ich rate allen Mitstreitern, denen die Umstellung
bevorsteht, die Mitarbeiter abzuholen,
die Prozesse zu strukturieren und gemeinsam
danach arbeiten zu lernen.
Benedikt Kapferer: Wir arbeiten bereits in
gewissen Teilbereichen als „unechte Vollagentur“.
D. h. die Vorführ- und Serviceersatzwagen
gehören uns, Neuwagen-Lagerfahrzeuge
gehören dem Importeur. Bei Mercedes wird
mit einer Vollagentur gearbeitet, d. h. hier
gehören sogar die Vorführwagen nicht mehr
dem jeweiligen Händler. Ich sehe das Agenturmodell
als Fluch und Segen zugleich.
Einerseits gibt es keine Rabattschlachten
mehr, andererseits sind meines Erachtens die
Provisionen zu niedrig, als dass man hiermit
wirtschaftlich erfolgreich sein kann, bedenkt
man den stetig steigenden Aufwand, den man
mittlerweile betreiben muss, um ein einziges
Auto zu verkaufen.
Benjamin Hauser: Bei Kia und ISUZU
gelten nach wie vor klassische Handelsverträge.
Eine Umstellung ist nicht geplant. Bei
Opel sind wir am 4. September mit dem
Agenturmodell gestartet. Das ist der Pilotmarkt
für Österreich. Andere deutsche Hersteller
werden bald aufspringen. Der Start war
holprig, auch in der EDV-Technik. Wie das
Modell von den Kunden angenommen wird,
werden wir erst in einem Jahr hinreichend
beurteilen können. Klar ist: Österreichweit
kostet dasselbe Modell nun gleich viel. Das
klassische Ost-West-Gefälle, dass dasselbe
Modell in Wien 1.000 Euro weniger kostet als
in Tirol, gibt es damit nicht mehr. Das ist für
Kunden ein Vorteil. Für uns als Unternehmen
Der Mercedes-Benz EQC – der Beginn
von etwas ganz Großem.
„KI wird v. a. in der Verwaltung große Effi zienzsteigerungen
mit sich bringen, denkt man z. B. an eine automatisierte
Terminvergabe, die Mechanikereinteilung, das
Lagermanagement oder die Buchhaltung.“
Benedikt & Dominic Kapferer, Geschäftsführung
Autohaus Kapferer & Kapferer
kann ein gut durchdachtes Agenturmodell
Vorteile bieten. Die Belastungen sinken, das
Risiko sinkt gegen null. Wir müssen keine Lagerhaltung
mehr finanzieren, zugleich steigen
die Zinsen. Das bedeutet, es wird Liquidität
frei. Die Planung wird viel einfacher. Es gibt
große Hersteller, die machen vor, dass das
Agenturmodell funktionieren kann. Der Big
Player im E-Auto-Business macht es nur so.
Auf lange Sicht wird es darum nicht mehr anders
gehen. Es ist eine Herausforderung, auch
für die Mitarbeiter, in den Kopf zu bekommen,
dass es keine Zulagen und Nachlässe
mehr geben wird. Wir werden sehen, ob die
Wirtschaftlichkeit gegeben bleibt. Der Trend
geht sicher dahin, dass Kunden ihre Autos im
Internet kaufen. Wir werden nur mehr ausliefern.
Das gibt es ja bereits, nur nicht bei Mainstream-Marken.
Auch die Hersteller kämpfen
derzeit mit der Umstellung. Letztlich haben
sie uns etwas weggenommen, was sie gerne
haben wollten.
Michael Mayr: Bei Suzuki gibt es aktuell
keine Pläne, in ein Agenturmodell zu gehen.
Bei Ford gibt es nun eine Zwischenlösung.
Sollte das Agenturmodell bei Volvo kommen,
wird dies in Österreich nicht vor 2029 der Fall
sein. Hier werden die Testmärkte England
und Schweden entsprechende Erfahrungen
liefern. Mit dem echten Agenturmodell übernimmt
der Hersteller den Vertrieb, das Autohaus
vermittelt nur noch. Für den Hersteller
bedeutet das eine Milliardeninvestition in
Lagerhaltung, Mitarbeiter, EDV-Strukturen
usw. Jene Marken, die bereits umgestellt haben,
verspüren gewaltige Anlaufschwierigkeiten.
Unter Umständen gibt es einen Trend
zurück zum klassischen Vertriebssystem. Seit
Jahrzehnten erfolgreich fungiert hier der regionale
Händler als Schnittstelle zwischen Hersteller
und Kunden und betreut individuell
den lokalen Markt. ■
Interviews: Amata Steinlechner
Foto: Kapferer & Kapferer, Pappas Salzburg