ECHO Top500 2023 - Das Original.

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TOP 500 | AUTO gut vorzubereiten und ihnen Sicherheit zu geben. Ich rate allen Mitstreitern, denen die Umstellung bevorsteht, die Mitarbeiter abzuholen, die Prozesse zu strukturieren und gemeinsam danach arbeiten zu lernen. Benedikt Kapferer: Wir arbeiten bereits in gewissen Teilbereichen als „unechte Vollagentur“. D. h. die Vorführ- und Serviceersatzwagen gehören uns, Neuwagen-Lagerfahrzeuge gehören dem Importeur. Bei Mercedes wird mit einer Vollagentur gearbeitet, d. h. hier gehören sogar die Vorführwagen nicht mehr dem jeweiligen Händler. Ich sehe das Agenturmodell als Fluch und Segen zugleich. Einerseits gibt es keine Rabattschlachten mehr, andererseits sind meines Erachtens die Provisionen zu niedrig, als dass man hiermit wirtschaftlich erfolgreich sein kann, bedenkt man den stetig steigenden Aufwand, den man mittlerweile betreiben muss, um ein einziges Auto zu verkaufen. Benjamin Hauser: Bei Kia und ISUZU gelten nach wie vor klassische Handelsverträge. Eine Umstellung ist nicht geplant. Bei Opel sind wir am 4. September mit dem Agenturmodell gestartet. Das ist der Pilotmarkt für Österreich. Andere deutsche Hersteller werden bald aufspringen. Der Start war holprig, auch in der EDV-Technik. Wie das Modell von den Kunden angenommen wird, werden wir erst in einem Jahr hinreichend beurteilen können. Klar ist: Österreichweit kostet dasselbe Modell nun gleich viel. Das klassische Ost-West-Gefälle, dass dasselbe Modell in Wien 1.000 Euro weniger kostet als in Tirol, gibt es damit nicht mehr. Das ist für Kunden ein Vorteil. Für uns als Unternehmen Der Mercedes-Benz EQC – der Beginn von etwas ganz Großem. „KI wird v. a. in der Verwaltung große Effi zienzsteigerungen mit sich bringen, denkt man z. B. an eine automatisierte Terminvergabe, die Mechanikereinteilung, das Lagermanagement oder die Buchhaltung.“ Benedikt & Dominic Kapferer, Geschäftsführung Autohaus Kapferer & Kapferer kann ein gut durchdachtes Agenturmodell Vorteile bieten. Die Belastungen sinken, das Risiko sinkt gegen null. Wir müssen keine Lagerhaltung mehr finanzieren, zugleich steigen die Zinsen. Das bedeutet, es wird Liquidität frei. Die Planung wird viel einfacher. Es gibt große Hersteller, die machen vor, dass das Agenturmodell funktionieren kann. Der Big Player im E-Auto-Business macht es nur so. Auf lange Sicht wird es darum nicht mehr anders gehen. Es ist eine Herausforderung, auch für die Mitarbeiter, in den Kopf zu bekommen, dass es keine Zulagen und Nachlässe mehr geben wird. Wir werden sehen, ob die Wirtschaftlichkeit gegeben bleibt. Der Trend geht sicher dahin, dass Kunden ihre Autos im Internet kaufen. Wir werden nur mehr ausliefern. Das gibt es ja bereits, nur nicht bei Mainstream-Marken. Auch die Hersteller kämpfen derzeit mit der Umstellung. Letztlich haben sie uns etwas weggenommen, was sie gerne haben wollten. Michael Mayr: Bei Suzuki gibt es aktuell keine Pläne, in ein Agenturmodell zu gehen. Bei Ford gibt es nun eine Zwischenlösung. Sollte das Agenturmodell bei Volvo kommen, wird dies in Österreich nicht vor 2029 der Fall sein. Hier werden die Testmärkte England und Schweden entsprechende Erfahrungen liefern. Mit dem echten Agenturmodell übernimmt der Hersteller den Vertrieb, das Autohaus vermittelt nur noch. Für den Hersteller bedeutet das eine Milliardeninvestition in Lagerhaltung, Mitarbeiter, EDV-Strukturen usw. Jene Marken, die bereits umgestellt haben, verspüren gewaltige Anlaufschwierigkeiten. Unter Umständen gibt es einen Trend zurück zum klassischen Vertriebssystem. Seit Jahrzehnten erfolgreich fungiert hier der regionale Händler als Schnittstelle zwischen Hersteller und Kunden und betreut individuell den lokalen Markt. ■ Interviews: Amata Steinlechner Foto: Kapferer & Kapferer, Pappas Salzburg
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schwieriger, langfristig zu planen.
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