E&W-Printausgabe 3/2011

ner an die Marken T-Mobile und Telering
einen sehr hohen Stellenwert ein.
„Der Indirektvertrieb ist deswegen
super spannend und damit befassen wir
uns im Team laufend”, fasst Dodes zusammen.
„Was können wir dem Partner
neben dem Produkt anbieten, dass wir attraktiver
sind. Damit sie mit Begeisterung,
und weil es ihnen auch Spaß macht, für
die Marke T-Mobile/Telering sprechen
und sie auch für den Endkunden spürbar
hinter dem Produkt stehen. Das ist nicht
der Euro. Ich kann nicht alleine mit Geld
besser werden. Da müssen wir die Menschen
überzeugen.”
Beratungsqualität wird
entscheidend
Damit einher geht auch der zweite
Schwerpunkt, den sich Dodes gesetzt hat:
Die Qualität der Beratungsgespräche am
POS zu verbessern. Denn für den frischgebackenen
Handelsvertriebsleiter gehen
emotionale Bindung und Qualität der Beratung
Hand in Hand. Nur wer Spaß am
Verkauf hat und vom
Produkt überzeugt sei,
könne dem Kunden
auch ein qualitativ
hochwertiges Beratungsgespräch
bieten
und von Mensch zu
Mensch die richtige
Sprache finden.
„Emotion ist ein Erfolgsfaktor. Das
Leben besteht nicht nur aus Spaß, aber die
Emotion muss für mich passen; Freude
haben, Dinge gerne zu tun. Mein Ziel ist
auch, in einen vielleicht grauen Tag etwas
Farbe zu bringen. Bewusst mitgestalten,
dass die Konsumenten das Kauferlebnis
neu erfahren”, erklärt Dodes bestimmt.
Blockaden aufbrechen
Ein erklärtes Ziel dazu ist daher, die Beratung
aufzuwerten und eingefahrene
Schienen im Fachhandel zu verlassen. „Es
ist ein positives Erlebnis, wenn man auf
einen interessierten Verkäufer trifft. Aus
meiner persönlichen Erfahrung ist mir der
Eindruck entstanden, dass an manchem
POS schon vieles stumpf geworden und
verkrustet ist. Das muss man aufbrechen”,
so Dodes. „Die vertriebliche Herausforderung
der Zukunft für Netzbetreiber-Shops
und EFH wird sein, genau zuzuhören, was
der Kunde will, und danach aus dem großen
Angebot an Tarifen, Endgeräten und
Zusatzoptionen die individuelle Lösung
für den Kunden herauszufiltern – anstatt
„Ich kann nicht alleine mit
Geld besser werden. Wir
müssen die Menschen
überzeugen.”
Manfred Dodes
ihm etwas zu erzählen, was ihn nicht interessiert.
Wenn ich als Verkäufer die individuell
richtige Lösung finde, akzeptiert
der Kunde auch einen anderen Preispunkt.
Das alles ist ja bereits da und muss
vielleicht nochmals bewusst gemacht werden.
Ich habe da nicht die Welt erfunden.
Ich glaube aber, in einem mengengetriebenen
Markt muss sich der Handel wieder
seiner Urqualitäten bewusst werden.”
So könne der Handel nach Ansicht von
Dodes sein Überleben langfristig sichern.
Die Voraussetzungen dazu sind nach Ansicht
des T-Mobile-Mannes allerdings gar
nicht schlecht. Kaum ein anderes Produkt
erfreut sich in Österreich einer so breiten
Anerkennung wie die Mobilkommunikation.
Verbunden mit dem immer größeren
Angebot an Produkten, Optionen und Tarifen
und der damit verbundenen Flut an
Informationen für den Endkunden sowie
dem Wunsch der Kunden nach Personalisierung
seiner Lösung eröffne sich dem
Handel ein weites Betätigungsfeld.
Bei dieser Ausgangslage bleibt der Handel
auch für die Netzbe-
treiber ein
unverzichtbarer Vertriebskanal.
Gleichzeitig
dürfe der Handel nicht
als Feedback-Geber unterschätzt
werden, betont
Dodes. Denn nur
durch den Input vom POS könnten Mobilfunker
wie T-Mobile marktgerechte
neue Produkte entwickeln.
Eigeninitiative gefragt
Allerdings müsste auch der Handel
seine Geschäftsstrategien kritisch hinterfragen
und neue Ansätze entwickeln, ist
Dodes überzeugt. Neben der Verbesserung
des Einkaufserlebnisses gehört dies
zu den Grundbotschaften des frisch gebackenen
Handelsvertriebsleiters: „Weil
wir die vergangenen 15 Jahren mit einem
Modell gut gefahren sind, heißt das nicht,
dass wir heute oder morgen damit erfolgreich
sein werden.”
Dodes appelliert deswegen an die Eigeninitiative
der Partner, um die Siegerstrategien
von morgen zu entwickeln.
Gleichzeitig gelobt er aber auch Unterstützung
für die Partner bei der Weiterentwicklung
ihrer Geschäftsmodelle durch
das Indirekt-Team von T-Mobile.
Text und Fotos: Dominik Schebach
Info: www.t-mobile.at
TELEKOMMUNIKATION
Beratungsqualität sichert für Dodes langfristig
das Überleben des Handels.
WELCHES WORT MÖGEN
SIE AM WENIGSTEN?
Aufgeben
TELEFONIEREN IST FÜR SIE ...?
Kommunikation wo immer und
wann immer ich will
WAS REIZT SIE AM MEISTEN?
Der Ausspruch „Das war schon
immer so.“
DREI DINGE FÜR DIE INSEL ...?
Insel mit Stromversorgung und
UMTS-Netz: Videokamera, Notebook
und Datenstick.
Nur Insel: Feuerzeug, Messer und
ein Kanister
AUF WAS KÖNNEN SIE SOFORT
VERZICHTEN?
Spam-eMails
WAS MÖCHTEN SIE NOCH
GERNE ERLEBEN?
Mobilfunk löst Festnetz komplett ab
SIE KÖNNEN NICHT LEBEN OHNE
...?
Meine Familie
WAS IST IHR LIEBLINGSWORT?
Begeisterung
LEBENSMOTTO?
Anders als die anderen
WORDRAP
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