Tam Metin

Nair ve Tarasewich (2003) tarafından “satış geliştirme, genellikle
başka bir satış geliştirme faaliyeti henüz oluşmadan, hedef kitleyi teşvik
etmek olarak tanımlanmaktadır”. Bu tanımlamaya göre satış geliştirme, ürün
veya hizmetle ilgili rakip işletmeler tarafından bir satış teşvik aracı
kullanılmadan önce müşterileri satın almaya özendirme özelliğine sahip
bulunmaktadır.
Satış geliştirme faaliyetleri uygulanırken teşvik unsurunu ilk önce
kullanan işletme olunması satışlarda oldukça etkilidir. Aksi durumda rakip
işletmeler tarafından benzer teşviklerin uygulanması durumunda müşteri
kendisine en uygun teşviki sunan işletmeyi tercih edecektir. Bu durumda ürün
veya hizmeti talep edilmeyen işletme ise müşteri kaybına uğramış olacaktır.
Satış geliştirme faaliyetinin uygulanmasında piyasada mevcut olan
ürün veya hizmetin daha fazla çekici kılınması amaçlanabilmektedir.
Böylelikle müşterinin ilgili o ürün veya hizmete çekilerek daha fazla satışın
sağlanmasına çalışılmaktadır.
DelVecchio (2006) satış geliştirmeyi, “ürün veya hizmetin denenmesi
için sunulan teşvikler” şeklinde tanımlamaktadır. Tanıma göre; müşteriler
satış geliştirme faaliyetleri ile ürün veya hizmeti deneme fırsatı
bulabilmektedir. Bu durum özellikle ürünle ilgili tanıtıcı hediyelerin verilmesi
ile gerçekleşmektedir. Ancak turizm sektöründe turizm ürününün denenme
imkânı olmaması nedeni ile satış geliştirme faaliyetleri ürünün denenmesi
fırsatı sunmamaktadır.
Satış geliştirme faaliyetleri müşterileri ürün veya hizmetle ilgili
bilgilendirme amacı ile de gerçekleştirilmektedir. Böylelikle müşteri ürün veya
hizmet hakkında olumlu veya olumsuz bir ön bilgiye sahip olmakta ve
sunulan ürün veya hizmeti tanıma imkânını elde etmiş olmaktadır.
Laroche vd.’nin (2001) tanımına göre “satış geliştirme, müşterilerin
davranışları üzerinde doğrudan bir etkiye sahip reklam, kişisel satış veya
halkla ilişkiler gibi bütün satış geliştirme aktivitelerini kapsar”.