Tam Metin

2.2.7.3.1. Prim
Satış elemanlarına ek çabaları için, normal kazançları dışında satış
miktarına orantılı ek ödeme yapılmasıdır . Seyahat acentaları genellikle belirli
bir satış hacmi doğrultusunda çalışanlarına prim vererek ödüllendirme ve
böylece satışları artırmaya çalışmaktadırlar. Bu uygulamalar, işletmenin satış
personelini satış için motive ederek işletmeye olan bağlılıklarını arttırmaya
yönelik faaliyetlerdir. Böylece satış sürecinde işletme çalışanları arasında
satış rekabeti oluşarak işbirliği içinde satışların arttırılması çabasına
girilecektir. Bunun sonucunda ise satışın ödüllendirilmesi ile işletme
çalışanları daha fazla satış yapabilmek için güdülenmiş olacaktır.
Çalışanlara sağlanan parasal ödüller, genellikle organizasyonun ücret
politikasına göre yılda bir ya da birkaç kez yapılan artışlarla, ya da prim veya
ikramiye adı altında çoğunlukla yılda bir kez başarılı performansın
ödüllendirilmesi için yapılan ücrete ek ödemeler olmak üzere iki gruba
ayrılmaktadır (Karabulut vd.,2006:107).
Prim ve ödül sisteminde dikkat edilmesi gereken noktalardan biri prim
ve ödülün her çalışana performansı ölçüsünde farklı uygulanmasıdır. Diğer
bir nokta, prim ve ödül dağıtımının belirli kurallara dayanması ve adil olması
gerekmektedir ( www.ba.metu.edu.tr). Aksi durumda primin uygulanması
sürecinde bir adaletsizliğin olduğunu fark eden çalışanların işletmeye olan
bağlılıkları daha da zayıflayarak satış geliştirmeye yönelik olan prim
uygulaması başarısız şekilde sonuçlanacaktır.
2.2.7.3.2. Destekleyici Programlar
Destekleyici programlar, satış personelini eğitmek ve onları satış
sunumu için gerekli olan materyallerle donatmak için kullanılmaktadır. Bu
materyallere örnek olarak satış el kitapları, satış portföyleri, ürün modelleri,
slâytlar, filmler, videolar ve diğer görsel araçlar verilebilir (Akın,2007:37).