Tam Metin

19) Satış geliştirme genelde, pazara yeni bir ürün sokulacağı zaman etkili
olmaktadır. Yeni ürün veya hizmetin risk olmaksızın etkili bir talebin
yaratılmasını sağlar.
2.2.5. Satış Geliştirmenin Dezavantajları
Satış geliştirmenin pek çok avantajının yanı sıra birtakım
dezavantajları da bulunmaktadır.
Sık sık tekrarlanan satış geliştirme faaliyetleri, tüketicilerin fiyata karşı
olan duyarlılığını artırmaktadır (Jedidi,vd.,1999) . Bu durumda, müşteriler
satın alma için satış geliştirme dönemlerini beklemektedirler.
Müşterilerin fiyata karşı duyarlılıklarının bulunması ürünü satış
geliştirmenin uygulanmasının dışında satın almayı tercih etmemektedirler.
Kısa aralarla birkaç hafta veya ayda bir satış geliştirme faaliyetleri
tekrarlanırsa satış üzerindeki etkisi azalmaktadır. Bu nedenle de satış
geliştirme faaliyetlerinin sürekli tekrarlanmaması gerekmektedir.
Müşterilerin fiyata karşı duyarlı olmaları markadan markaya
geçmelerine de sebep olmaktadır. Bu durumda ise satış geliştirmenin belirli
aralıklarla sık sık tekrarlanması durumunda marka sadakati ve kalite algısı
azalmaktadır (DelVecchio,2006:203; Taylor,2001:141; Chandon vd.,2000).
Diğer bir ifade ile sürekli tekrarlanan satış geliştirme faaliyetleri müşterilerde
ürün veya hizmetle ilgili olumsuz düşüncelerin oluşmasına neden olmaktadır.
Diğer yandan satış geliştirme döneminde fiyatların indirilmesi sabit fiyatların
düşmesine ve bu durumda fiyatlarda dalgalanmalara neden olabilmektedir
(O’Donnell vd.,2009:7828). Bunun sonucunda ise, tüketicinin ürün veya
hizmeti satış geliştirme döneminde (özellikle fiyat indirimi) satın alması
durumunda satış geliştirme sonrasında sabit fiyatlara tekrar geri dönülmesi
müşteride fiyatların arttığı etkisi yaratmaktadır. Bu durumda satış geliştirme
faaliyetleri arasında yer alan fiyat indiriminin bir dezavantajı olarak karşımıza
çıkmaktadır.