was Sie wissen müssen

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Marketing
Wie der Absatzprozess verläuft
Am Beginn des Absatz- oder Marketingprozesses steht die
Beschaffung und Bereitstellung der für die Absatzentscheidungen
notwendigen Daten und Informationen. Dazu zählen
gleichermaßen interne und externe Informationen. Wichtigste
interne Informationsquelle ist das Rechnungswesen.
Externe Marktdaten werden im Rahmen der Marktforschung
(siehe S. 97) gewonnen.
Als nächste Stufe des Absatzprozesses folgt die Absatzplanung.
Sie hat die Aufgabe, den künftigen Absatz der Unternehmung
und die zu seiner Erzielung einzusetzenden Maßnahmen
sowie die daraus erwachsenden Kosten für einen
bestimmten Zeitraum festzulegen. Der gesamte Absatzplan
kann danach in drei Teilpläne untergliedert werden:
� Der Verkaufsplan (auch Absatzmengenplan oder Umsatzplan)
legt die für die Planperiode vorgesehenen konkreten
Absatzziele fest.
� Der Verkaufsförderungsplan (auch Aktionsprogrammplan)
bestimmt die zur Erreichung der Absatzziele notwendigen
absatzpolitischen Instrumente.
� Der Vertriebskostenplan erfasst die bei der Durchführung
des Absatzes voraussichtlich entstehenden Vertriebskosten.
Je nach der Fristigkeit der Absatzplanung wird es sich mehr
um eine globale Festlegung der einzuschlagenden Marktstrategie
für die nächsten fünf bis zehn Jahre (langfristige
Absatzplanung) oder um eine detaillierte Angabe der in