Les assureurs étrangers face à leurs difficultés en Chine - Evernote
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<strong>Les</strong> <strong>assureurs</strong> <strong>étrangers</strong> <strong>face</strong> <strong>à</strong> <strong>leurs</strong> <strong>difficultés</strong> <strong>en</strong> <strong>Chine</strong><br />
dans des instances dirigeantes du groupe. C’est <strong>en</strong> effet <strong>en</strong> faisant réussir les salariés<br />
chinois que les <strong>assureurs</strong> <strong>étrangers</strong> obti<strong>en</strong>dront leur confiance.<br />
Or, la dim<strong>en</strong>sion internationale et la r<strong>en</strong>ommé des compagnies étrangères est un atout, dont<br />
ne dispos<strong>en</strong>t pas <strong>en</strong>core <strong>leurs</strong> concurr<strong>en</strong>tes chinoises, qu’elles doiv<strong>en</strong>t utiliser dans la<br />
gestion de leur actif humain chinois. Ceci <strong>en</strong> ayant <strong>à</strong> l’esprit d’éviter le syndrome de<br />
« l’anci<strong>en</strong> colon », et d’équilibrer le rapport <strong>à</strong> la <strong>Chine</strong> et aux chinois <strong>en</strong> fonction de l’ambition<br />
de la compagnie <strong>en</strong> ce pays. S’implanter <strong>en</strong> <strong>Chine</strong> n’est pas s’imposer <strong>en</strong> <strong>Chine</strong>, mais c’est<br />
accepter de dev<strong>en</strong>ir <strong>en</strong> partie chinois.<br />
3.4.6 Le cli<strong>en</strong>t<br />
Figure 16 : Conditions aux bonnes relations cli<strong>en</strong>t<br />
5<br />
Att<strong>en</strong>tes / Forces <strong>en</strong> jeu<br />
S’adapter<br />
Long terme<br />
Pati<strong>en</strong>ce<br />
Persévérance<br />
Perspectives<br />
Répondre aux besoins, apporter une<br />
valeur ajoutée.<br />
Toute compagnie, où qu’elle soit, est au service de ses cli<strong>en</strong>ts. Or <strong>leurs</strong> besoins diffèr<strong>en</strong>t<br />
selon les caractéristiques économiques, sociales et culturelles. La nécessité d’adaptation est<br />
donc assez évid<strong>en</strong>te, alors qu’elle est paradoxalem<strong>en</strong>t difficile dans un pays où la culture de<br />
l’assurance est assez faible. <strong>Les</strong> besoins, <strong>en</strong> matière d’assurance sont souv<strong>en</strong>t non<br />
ress<strong>en</strong>tis ou alors, mal exprimés.<br />
V<strong>en</strong>dre de l’assurance <strong>en</strong> <strong>Chine</strong> c’est donc aussi faire œuvre pédagogique. L’acte<br />
commercial doit être assorti d’une dim<strong>en</strong>sion de conseil dans le but de montrer au prospect<br />
son intérêt <strong>à</strong> être bi<strong>en</strong> assuré.<br />
<strong>Les</strong> <strong>assureurs</strong> <strong>étrangers</strong>, de part leur statut d’étranger, ont un handicap culturel. N’étant pas<br />
Chinois, il leur est plus difficile de ress<strong>en</strong>tir les besoins profonds de la population et des<br />
acteurs économiques chinois. Cep<strong>en</strong>dant ils dispos<strong>en</strong>t probablem<strong>en</strong>t d’un avantage <strong>en</strong><br />
<strong>Chine</strong> quant <strong>à</strong> cet aspect conseil et pédagogique. La concurr<strong>en</strong>ce sur les marchés matures<br />
pousse naturellem<strong>en</strong>t les <strong>assureurs</strong> <strong>à</strong> développer ce pan du métier pour déf<strong>en</strong>dre <strong>leurs</strong> parts<br />
de marché. <strong>Les</strong> compagnies issues de ces pays, dispos<strong>en</strong>t donc d’un bénéfice d’expéri<strong>en</strong>ce.<br />
Ainsi, si <strong>leurs</strong> réseaux de distribution le permett<strong>en</strong>t, les <strong>assureurs</strong> <strong>étrangers</strong> doiv<strong>en</strong>t mettre<br />
CNAM IIM Ŕ ENASS MBA Manager d’<strong>en</strong>treprise d’assurance Florimon DELALANDE 116
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