Les assureurs étrangers face à leurs difficultés en Chine - Evernote

Les assureurs étrangers face à leurs difficultés en Chine
Story, « China is different » 59 . La chine est en effet plus qu’un pays, plus qu’une nation, c’est
une civilisation, un « Etat-civilisation » pour reprendre l’expression créée par Martin Jacques,
« dont les caractéristiques, attitudes et valeurs sont antérieures à son existence comme étatnation
». 60 L’ancrage de sa culture millénaire est donc profond à tous les niveaux de la
société, et le monde des affaires n’échappe pas à la règle. Les assureurs étrangers, tout
comme leurs collègues des autres secteurs, pour réussir leur intégration Chine, ont donc
l’obligation de comprendre ces fondements. Et cela n’est certainement pas une sinécure.
Les Guanxi
Alors que les occidentaux ont coutume d’user de réseaux pour tisser les relations de
confiance indispensables au bon déroulement des affaires, ceux ci rencontrent en Chine un
« concurrent » des réseaux, ou plutôt un complément aux réseaux d’affaires
« traditionnels » : les intraduisibles (incompréhensibles) guanxi (关系).
Etymologiquement, le terme est composé des deux caractères suivants :
- 关 (guan) qui signifie « barrière » ou « porte » lorsqu’il est employé comme nom, et
« fermer » en tant que verbe,
- 系 (xi) à savoir « système » comme nom et « lier » comme verbe.
Le guanxi peut se définir comme une relation privilégiée, particulière, entre deux personnes
qui soumises aux sentiments de connexion (感情, ganqing) et de devoir de maintien de
bonnes relations (人情, renqing), s’engagent à s’échanger des faveurs qui doivent être
retournées sous peine du déshonneur, de « perdre la face » (面子, mianzi) 61 . Et, ce lien
d’honneur donne accès à toutes les autres connexions similaires des deux personnes ainsi
liées, par le biais de mises en relation.
Le système guanxi est donc bien complémentaire au réseau. Une personne intégrée à un
réseau n’étant pas nécessairement en relation « mode guanxi » avec tous les membres de
ce réseau. Les guanxi diffèrent également du réseau sur certains points : dans le guanxi la
relation personnelle est obligatoirement tissée avant les liens d’affaires, et il n’y a pas de
distinction entre affaires et relation personnelle.
L’apprentissage du bon usage des guanxi est donc difficile pour le novice, tant le fondement
même des guanxi est à la fois proche et éloigné des réseaux pratiqués communément
ailleurs qu’en Chine. Les risques de « passer à coté », d’erreurs d’interprétation, ou
d’erreurs de comportement sont donc considérablement accrus pour le non chinois ne
59 Jonathan Story, China uncovered
60 Martin Jacques, When China rules the world
61 Cette définition est établie à partir de l’opinion de l’auteur forgée à partir de divers échanges
personnels sur le sujet et de l’étude de textes de référence :
- Ying Fan, Questionning guanxi : definition, classification and implication (dans International
Business review du 5/10/2002)
- Chris Torrens, Doing business in China (2010)
- Jonathan Story, China uncovered (2010)
- Jean Luc Domenach, Où va la Chine ? (2002)
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