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gono allocati alla commessa ma deve consentire anche un’adeguata remu-
nerazione del capitale investito.
Mentre il costo complessivo viene determinato attraverso la predi-
sposizione del preventivo d’offerta, il livello della percentuale di ricarico è
funzione di numerosi fattori che è possibile ricondurre a due macrocategorie:
informazioni strategiche60 ed economiche.
Nelle informazioni strategiche rientrano sia le informazioni sulla situazione
del settore di appartenenza dell’impresa sia la strategia complessiva
perseguita. Nel primo caso lo strumento principalmente utilizzato è
rappresentato dall’analisi delle cinque forze competitive di Michael Porter61
ossia il potere contrattuale dei clienti e dei fornitori, il grado di rivalità
interna, la minaccia di prodotti sostitutivi e la minaccia di nuovi entranti.
Si supponga, ad esempio, che il settore in cui l’impresa opera è caratterizzato
dalla presenza di pochi compratori (potere contrattuale del cliente
elevato), numerose imprese in concorrenza tra loro (rivalità interna elevata),
l’esistenza di prodotti sostitutivi cioè prodotti che hanno caratteristiche
e modalità di utilizzo simili - a quelle dell’impresa presa in esame –
che consentono di soddisfare le stesse esigenze del cliente; date queste
condizioni il livello di competitività all’interno del settore sarà molto elevato
comportando un’intensa competizione sul prezzo di vendita, le imprese
saranno dunque costrette, se vogliono soddisfare i pochi clienti sul mercato,
comprimere la percentuale di ricarico al livello minimo possibile, ma
comunque in grado di remunerare il capitale investito.
Per ciò che concerne la strategia perseguita dall’impresa si immagini
ad esempio ad un’impresa si rivolge un nuovo cliente per la realizzazione
60 A tal riguardo COLOMBO, I prezzi di vendita, p. 99 osserva: «Per orientare la formazione
dei prezzi in offerta il preventivo di commessa è complementare alle informazioni di
mercato, in particolare sui prezzi-ricavo. In alcuni settori la scarsa trasparenza dei dati di
mercato induce gli operatori a fermare la propria attenzione sulle informazioni interne,
tratte dal calcolo dei costi. Troppo spesso, nella pratica, si trascura l'informazione esterna,
in qualche caso ricostruibile solo in via indiretta, e nella convinzione che il formarsi dei
prezzi di vendita sui costi di produzione, soprattutto se complessivi, garantisca il perseguimento
delle condizioni di economicità. Si rinuncia così non di rado a sfruttare le opportunità
che i mercati possono offrire».
61 Per approfondimenti sull’argomento si vedano BESANKO–DRANOVE–SHANLEY; Economia
dell’industria, pp. 398–403, FONTANA-CAROLI; Economia e gestione, pp. 24–46.
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