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Reservado para Você
Raul candeloro
entrevista
Raul Candeloro – Você comentou, numa conversa que tivemos
recentemente, sobre como criou um aplicativo para otimizar a
utilização de descontos pela equipe de vendas. Pode contar um
pouco mais sobre isso?
Anselmo* – Na nossa empresa, era muito comum os vendedores
terem dificuldade com os preços de alguns itens da tabela e a
empresa acabava precisando tirar dinheiro de sua lucratividade
para dar desconto extra para fechar a negociação. Acostumados
com isso – e cansados, também –, tivemos um estalo quando
notamos que podíamos disponibilizar uma verba em alguns produtos
e negociá-la em outros que estavam dando prejuízo. Foi
assim que surgiu o Flex, que funciona como um banco de crédito
e débito, ou seja, o vendedor tem um crédito automático em sua
conta quando negocia qualquer produto acima do valor máximo
de tabela. Da mesma forma, ele é debitado quando dá um desconto
abaixo do mínimo. A empresa em que eu trabalhava anteriormente
tinha um aplicativo similar que serviu como inspiração.
Em termos de números, posso afirmar que em pouco tempo
tivemos um crescimento de 20% em relação ao ano anterior sem
tirar R$ 1 do bolso em descontos. Também acho importante colocar
que agora damos menos espaço para a concorrência conquistar
nossos clientes.
O que mais chamou sua atenção ao montar o processo todo? E
como a equipe reagiu?
Eu precisei tomar cuidado com os números. Por exemplo: se um
produto custa R$ 10 e eu vendo a R$ 12, isso não significa que
“sobraram” R$ 2. Foram pagos comissões e impostos em cima do
valor máximo e então tivemos que achar um número certo a creditar
para os vendedores.
A equipe adorou e acabaram as reclamações por causa da
concorrência. O campeão de vendas conseguiu aumentar ainda
mais suas vendas com essa nova ferramenta.
Que dicas você daria para quem está pensando em montar e/ou
usar um processo parecido?
Sempre existe margem para negociação nos clientes. A maioria
das empresas tem um produto ou serviço que dá uma gordura
para usar em outras negociações. Cada um tem que perceber, no
seu segmento, onde pode vender de maneira mais saudável e,
assim, ter margem para negociar outros produtos e serviços em
locais onde a concorrência é mais forte.
*Anselmo é gerente comercial de uma empresa de embalagens e participou da última
edição do curso on-line Gestão de Equipes Comerciais (GEC), ministrado por Raul Candeloro.
As aulas da próxima turma começam em fevereiro do ano que vem. Saiba tudo sobre
o curso e garanta a sua vaga: bit.ly/gec-ivm.
Sou leitora da VendaMais há mais de dez anos. Nesse
tempo todo, a revista sempre contribuiu para o meu
crescimento profissional e até pessoal. No começo de
2016, sofri um acidente e quebrei duas vértebras, o
que me impossibilitou de trabalhar. Com isso, veio uma
depressão muito forte. Trancada em casa, aproveitei
para estudar bastante, li muito a VendaMais, entrava
no site diariamente, comprei muitos livros da editora.
A melhor notícia veio esta semana: tive alta e fui
contratada pela empresa em que eu sempre quis trabalhar!
Devo isso à revista, que me ensinou muito nesse
tempo que passei em casa.
Obrigada, VendaMais!
Juliana Nonaka
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