VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

More documents

Recommendations

Info

VENDAS J.B. Vilhena 4 aspectos cruciais para vender mais em tempos difíceisU ltimamente, palestras sobre como vender em tempos de crise têm sido muito requisitadas. É mais do que razoável que isso esteja acontecendo. Neste artigo, eu gostaria de compartilhar com você algumas ideias e experiências que tenho discutido quando falo sobre o assunto. Sem ignorar que, em tempos mais difíceis, preocupações com questões racionais – como preço, prazo de pagamento e condições de entrega – se acentuam, é preciso manter nossas mentes abertas para o fato de que os seres humanos jamais deixam de considerar aspectos emocionais na hora da compra. Isso me leva a crer que, para vender, sempre será necessário adotar uma estratégia consistente quanto a quatro aspectos: 1 Criatividade Fico verdadeiramente perplexo ao reparar em como as ofertas das empresas são parecidas. A esmagadora maioria dos carros promete as mesmas sensações e emoções ao dirigi- -los. Os iogurtes – mesmo os probióticos – fazem promessas muito 26 vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
semelhantes. Bancos só conseguem destacar duas ou três vantagens, todas muito similares, de seus serviços. Empresas de consultoria ofertam os mesmos benefícios. Frente a essa “geleia geral”, não é de espantar que os clientes acabem pressionando por preços menores. Afinal, por que pagar mais caro por algo que é exatamente igual àquilo que todos os concorrentes oferecem? 2 Emoção e interesse O excesso de valorização da racionalidade tem levado os profissionais de vendas a subestimar a importância da emoção. Com isso, não conseguem despertar o interesse de seus clientes por aquilo que oferecem. Vejamos dois exemplos de situações que aconteceram recentemente comigo. Estava em Cascavel (PR) e precisava voar para Porto Alegre (RS), onde daria uma palestra no final do dia. O aeroporto fechou, pois os ventos estavam fortíssimos. Dirigi-me ao balcão da companhia que me levaria até Curitiba (PR), onde eu pegaria um voo de outra empresa até Porto Alegre, para saber como eles poderiam me ajudar. Eles simplesmente me transferiram para um voo direto para Porto Alegre. Fiquei impressionado, pois o contrato que haviam assumido era me desembarcar em outro destino. Disse isso à pessoa que me atendeu e recebi como resposta que “a preocupação deles era com a minha satisfação, e não com o meu destino”. Recentemente, tinha em minhas mãos um bilhete de Confins (MG) para São José do Rio Preto (SP) que previa uma conexão no aeroporto de Congonhas (SP). Por razões profissionais, tive que tentar cancelar o trecho Confins – Congonhas, mantendo apenas a segunda metade da viagem. No balcão da companhia que faria o trajeto, fui informado de que, para fazer isso, precisaria pagar uma taxa adicional de R$ 596 (isso para deixar de voar um segmento e continuar naquele pelo qual já havia pagado). Fiquei tão furioso que acabei indo para Rio Preto de ônibus. Criar emoção é transformar a experiência de compra do cliente em algo memorável – que foi o que a empresa da primeira história fez. Não é fazer com que o cliente se arrependa de ter nos escolhido – como aconteceu com a empresa da segunda história. Não existe receita mágica sobre como fazer com que isso aconteça. Minha sugestão é que você reúna sua equipe e converse abertamente sobre como a empresa está tratando seus clientes nas mais diversas situações do dia a dia. 3 Pertinência Foi o psicólogo norte- -americano Leon Festinger quem criou a teoria da Dissonância Cognitiva (algo parecido com a sensação de ter “comprado gato por lebre”). Parece que muitos profissionais de vendas jamais pensaram sobre isso, pois vivem tentando convencer as pessoas a comprarem algo muito distante daquilo que elas verdadeiramente desejam. Há pouco tempo, pedi ao garçom de uma churrascaria que me servisse carne mal-passada. Poucos minutos depois, ele depositava no meu prato um imenso pedaço de picanha esturricada. Argumentei que não queria um pedaço tão grande e que a carne era diferente da que eu tinha pedido. Incontinente, ele respondeu que, na sua opinião, a carne estava ótima e o pedaço nem era tão grande assim. Quantas e quantas vezes os vendedores de sua empresa agem como esse garçom? 4 Compreensão Existem duas palavras cujo sentido é constantemente confundido pelas pessoas: simpatia e empatia. Ser simpático é conquistar a atenção do outro por meio de recursos como atenção e cortesia. Ser empático é saber se colocar no lugar do outro para compreender melhor suas necessidades e desejos. Simpatia é importante, mas, sozinha, não garante as vendas. Sua equipe comercial compreende as necessidades de seus clientes? As demais áreas da organização estão dispostas a se alinhar com o esforço de trabalhar mais para garantir o atendimento das vontades do mercado? Se você respondeu “não” a pelo menos uma dessas perguntas, talvez tenha detectado uma das principais razões para suas vendas não estarem sendo exatamente aquilo que você deseja. Sugiro humildemente que você pense sobre esses quatro elementos, isso pode ajudá-lo a vender em tempos difíceis. "O excesso de valorização da racionalidade tem levado os profissionais de vendas a subestimar a importância da emoção. Com isso, não conseguem despertar o interesse de seus clientes por aquilo que oferecem." J.B. Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante. E-mail: jbvilhena@uol. com.br vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 27
Page 1 and 2: Entrevista Ronny Blum, consultor su
Page 3 and 4: vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBR
Page 5 and 6: 30 32 54 28 Liderança Saiba quais
Page 7 and 8: Estresse pelo fato de ter cada vez
Page 9 and 10: Como fugir da tão famigerada guerr
Page 11 and 12: ENTRE NÓS Vem aí o maior evento o
Page 13 and 14: vendamais.com.br A aquisição da r
Page 15 and 16: “Naturalmente, um líder não tem
Page 17 and 18: vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBR
Page 19 and 20: ganhar a maior parte de uma torta.
Page 21 and 22: Além da empatia, influência e per
Page 23 and 24: A campanha deu tão certo que Vieir
Page 25: E deve ser muito difícil passar pa
Page 29 and 30: 5) Ele não enxerga os problemas, m
Page 31 and 32: por contas das viagens, que seriam
Page 33 and 34: Isso não significa, porém, que vo
Page 35 and 36: Com essa iniciativa, será possíve
Page 37 and 38: semana para os nada engajados. Depo
Page 39 and 40: epois de avaliar as dezenas de resp
Page 41 and 42: E a vista lá de cima é muito melh
Page 43 and 44: sem problemas. E ainda fica em segu
Page 45 and 46: no 1% entendem que é uma escolha.
Page 47 and 48: competentes e preços competitivos.
Page 49 and 50: Ele me disse que topou. E acrescent
Page 51 and 52: elardo Barbosa dizia: “Eu vim aqu
Page 53 and 54: "O vendedor tradicional vai perder
Page 55 and 56: V ocê se lembra do Angus MacGyver,
Page 57 and 58: Recrutamento, motivação e valoriz
Page 59 and 60: vendas em uma folha e me entregasse
Page 61 and 62: No fim das contas, o Comitê Olímp
Page 63 and 64: "Gostamos de ficar perto de quem ve
Page 65 and 66: incontáveis casos de superação e
Page 67 and 68: Perdão Pense em todo o tempo que u

VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?