VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

"O vendedor tradicional vai perder espaço rapidamente na
venda transacional. Existem sistemas por aí fazendo esse
processo andar muito rápido!"
de encher minha caixa de e-mails. Tenho visto pessoas
técnicas, com perfil não tão alinhado a vendas,
conseguirem resultados melhores que muitos vendedores
com indicadores de perfil lá em cima. Cada
vez mais percebo que o técnico que ia até o cliente
levantar as necessidades tem conseguido melhores
oportunidades de fechar negócios. Mas é aquela
coisa: a bola está na linha do gol – ou, pelo menos,
na marca do pênalti – e a empresa tira o técnico e
coloca o vendedor, que, muitas vezes, tem vontade
de fazer o gol, mas chuta a bola para fora. Ou seja,
desperdiça uma belíssima oportunidade.
Por outro lado, empresas têm decidido transformar
os técnicos em vendedores. A Monsanto foi
uma das primeiras no agronegócio a fazer com que
seus vendedores fossem todos agrônomos, isso há
muitos anos. Tenho visto vendedores que são verdadeiros
nerds – não veja isso como pejorativo,
mas, sim, como pessoas altamente técnicas –, nem
sempre com muita capacidade de comunicação, mas
de quem os clientes compram por confiarem neles.
É óbvio que, se você olhar para o mercado hoje,
verá poucos assim, mas eles estão surgindo nessa
onda de que, para fazer uma boa venda consultiva,
é importante ser cada vez mais técnico. Então, que
tal entregar o velho bloco de pedidos na mão do
técnico e testá-lo?
Mito nº 4:
Líder comercial tem que vir da área.
Nas centenas de reuniões de que já participei para
falar sobre a substituição de um gestor comercial,
ouvi inúmeras vezes que líder comercial tem que
vir da área. Em todas as vezes, perguntei: por quê?
Se você não tem um modelo comercial e quer
contratar um gestor que já venha e traga o modelo
de um concorrente, eu concordo; mas cansei de ver
empresas forçando a barra e contratando profissionais
medianos só porque eram da área. Eu prefiro
um gestor de vendas que venha de onde vier, mas
seja excelente. E tem mais: muitas vezes, o líder
vem da área carregando vícios dos concorrentes
– “isso não pode”, “aquilo pode” –, porque o mercado
trabalha assim. Algumas vezes, as empresas
precisam de líderes que testem novos modelos, e
não que sigam modelos que já foram sucesso e
também já afundaram muitas empresas.
Um grupo empresarial famoso no Brasil, que
tinha um guru internacional superestrelado como
consultor, precisava substituir o diretor financeiro
e estava tentando, de todas as formas, trazer uma
pessoa boa que já fosse do grupo. Como eles não
encontraram essa pessoa ali dentro, começaram a
procurar no mercado. Acharam e foram consultar
o guru. Ele identificou um grande talento em uma
pessoa de logística que, na opinião dele, seria excelente
para substituir o diretor financeiro. E ouviu
o clássico questionamento: "Mas ele é de logística...
O que tem a ver com o financeiro?"
O fato é precisavam de um líder analítico, lógico,
que pudesse conduzir bem os técnicos em suas
decisões. Não precisavam de um técnico. No final,
o senhor da logística foi para o financeiro.
Como eu avisei no começo, não fiz este artigo
para explicar alguma coisa – fiz para confundir,
para fazer você considerar se não existe um jeito
novo de pensar e de fazer as vendas acontecerem.
Fica a lição de casa.
Eu sou Marcelo Caetano, direto das áreas de
diagnóstico, treinamento e consultoria que nós
chamamos Soluções VendaMais.
Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria
Soluções VendaMais e autor dos
livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de
desconto!
E-mail: caetano@venda mais.com.br
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 53