VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

No fim das contas, o Comitê
Olímpico Internacional (COI)
comprou 20 mil aparelhos de ar-
-condicionado e 5600 aquecedores
de água da Komeco, efetivando a
maior venda do Brasil de ares-
-condicionados split e a maior
venda de aparelhos de aquecimento
de água a gás. "Essa foi
uma venda trabalhada por mais
de dois anos, em um trabalho
incrível que utilizou várias técnicas
de vendas e de argumentação.
Uma conquista de uma empresa
100% brasileira que ganhou
a concorrência entre multinacionais",
destaca o diretor comercial.
Como você deve imaginar,
essa negociação de sucesso deixa
boas lições para qualquer profissional
de vendas. Para entender
melhor essa história e descobrir
quais são esses ensinamentos,
batemos um papo com Suda, que
compartilhou os detalhes de uma
das vendas mais importantes já
feitas pela empresa, contou o que
mais diferencia a Komeco dos
concorrentes e revelou o que a
empresa tem buscado fazer para
contornar as dificuldades e conseguir
bons resultados mesmo na
crise. Acompanhe e aprenda!
VendaMais – Como vocês estão
vendo a economia em geral e,
mais especificamente, o seu
mercado ou setor? Vocês têm
sentido alguma mudança nas
negociações com clientes?
Sandro Seiti Suda – Atuamos
em dois segmentos de negócios
distintos, que são climatização
e aquecimento de água. Na linha
de climatização, o mercado está
mais complicado. Uma grande
parte dos consumidores compra
a prazo e, neste momento, as pessoas
não estão querendo adquirir
prestações. Por outro lado, o
ar-condicionado está se tornando
uma necessidade cada vez maior
e tem uma tendência de crescimento,
assim que a economia se
ajustar.
Já na linha de aquecimento de
água, atuamos com aquecedores
a gás e a energia solar, dois sistemas
que são ecológicos e econômicos.
Essas duas características
fazem com que esses mercados
não sofram tanto com o momento
que o Brasil está passando.
Analisando esses dois cenários,
estamos atuando com cautela.
Fizemos várias projeções do
mercado e ponderamos alguns
pontos para não perdermos nenhuma
oportunidade. Fizemos
um reposicionamento da linha de
climatização e nos concentramos
nos produtos de melhor rentabilidade,
buscando um equilíbrio
– mesmo tendo que reduzir as
vendas neste ano e não projetar
Sandro Seiti Suda
crescimento para 2017. Na linha
de aquecimento, estávamos com
uma projeção de crescimento de
algo em torno de 10% e atingimos
a meta já no primeiro semestre.
Para 2018, a expectativa é boa,
mas sabemos que é necessário ter
muita prudência.
"Conheça
melhor sua
equipe de
vendas,
procure
compreender
o dia a dia dos
vendedores
e suas
dificuldades."
(Sandro Seiti Suda)
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 61