VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

vendas em uma folha e me entregasse.
Fiz o mesmo com os gerentes
e com a diretoria da empresa.
Aguardei alguns minutos e pronto:
estava com todas as metas da empresa
na mão. Ao começar a ler
cada uma, tomei um susto. Imediatamente,
perguntei a todos em voz
alta: “Afinal, qual é a meta de
vendas de vocês?”
O grande problema e a
chave para resolvê-lo
Muito rapidamente, o principal motivo
pelo qual as vendas estavam
indo de mal a pior ficou evidente: a
equipe não sabia qual era a meta de
vendas! E detalhe: aquela não era
uma empresa pequena, iniciante;
era uma empresa que fatura milhões
de reais por ano. Ou seja, se isso é
um problema lá, pode apostar que
outras companhias, de todos os portes,
também sofrem desse mal.
Especificamente nesse caso,
cada vendedor caminhava em uma
direção. Não havia um foco para o
mesmo objetivo. Isso me fez resolver
mudar meus planos para o trabalho
com aquele time. Antes de iniciar
o treinamento, coloquei em prática
três ações:
1- Um rápido alinhamento das
metas de vendas e expectativas,
deixando claro para todos qual era
o objetivo da empresa até o final
do ano a partir daquele dia. Depois,
pedi que todos escrevessem essa
meta em uma folha bem grande e
a repetissem várias vezes em voz
alta, até eu ter certeza de que todos
sabiam qual era a grande meta da
empresa para 2016.
2- Dividimos a meta por vendedores
e todos tomaram conhecimento
de qual era realmente sua
parte do bolo. Assim, a meta ficou
individualizada.
3- Contamos os dias úteis que restavam
até o final do ano. Surpresa
geral e desespero. Era bem menos
do que se imaginava! Geralmente,
a reação é essa mesma. Feito isso,
cada vendedor ficou sabendo quanto
tinha que vender por dia e, por
consequência, o gerente também
ficou sabendo quanto sua equipe
tinha que vender por dia para atingir
a desejada meta de vendas.
Com a meta desenhada na cabeça
de todos, partimos para o treinamento
de verdade. Debatemos
novas técnicas de vendas, estratégias
para conquistar novos clientes
e ideias para vender mais para os
mesmos clientes.
Assim que concluímos as atividades,
pedi que eles colocassem
na empresa um quadro com uma
espécie de contagem regressiva
das vendas. Como se trata de uma
empresa de tecnologia e marketing
que comercializa licenças de
softwares e aplicativos para comunicação
interna em empresas,
eles trataram de criar essa contagem
em um formato digital bem
bonito, e ela ficou exposta em
uma TV à vista de todos na empresa
– principalmente do pessoal
de vendas e relacionamento.
Um novo ar de otimismo tomou
conta da empresa quando
todos passaram a acompanhar a
tal contagem regressiva. Quando
isso acontece, parece que algo
mágico surge e começam a aparecer
vendas de onde menos se
espera. Nada segura uma equipe
treinada e motivada!
O resultado de todo esse esforço
não podia ser melhor. Há alguns
dias, fiquei sabendo que eles acabaram
de bater a meta de vendas
do ano, restando ainda quase dois
meses para o fechamento. Isso só
prova, mais uma vez, o poder do
foco nas vendas.
Com esse cenário positivo, criamos,
então, uma supermeta, um
novo desafio para fazer a equipe se
superar até o final do ano. Todos
ganharão uma boa recompensa
financeira caso a supermeta seja
atingida. Bacana, não?
O que fica para você
Está se perguntando que lições podemos
tirar desse caso real para
aplicar nas empresas que ainda
estão sofrendo bastante por conta
da crise política e econômica instalada
no país? Vamos lá!
Lição nº 1 – Deixe a meta clara
para todos na empresa. Divida-a
por dias úteis e comunique isso
aberta e claramente para que todos
– da mais humilde faxineira ao
mais importante executivo – saibam
exatamente o quanto a empresa
precisa vender.
Lição nº 2 – Apenas saber qual é
a meta não é suficiente para tirá-la
do papel. É importante treinar a
equipe de vendas e dar a ela novas
ideias, um novo ânimo para vender.
Lição nº 3 – O que manterá a chama
dos vendedores acesa é a manutenção,
o acompanhamento diário
das vendas para não cair no
esquecimento. Controles de vendas
são importantes, mas não substituem
algo visual para que todos
acompanhem todos os dias.
Aproveite esse último período
do ano para reajustar seus objetivos,
se for o caso, e estabelecer uma nova
meta factível de ser alcançada até
o final do ano, e vá para cima dela!
Quando a meta de vendas não
está clara para todos, a empresa
fica perdida, atirando desesperadamente
em todas as direções para
vender. A boa e velha meta de
vendas funcionará como uma bússola,
apontado o caminho certo
para suas vendas. Quando você
foca, a solução aparece!
Boas vendas e sucesso!
"A boa e velha
meta de vendas
funcionará como
uma bússola,
apontado o
caminho certo
para suas
vendas."
César Frazão é palestrante
e instrutor de vendas,
especializado em técnicas
de vendas e motivação
Visite o site:
www.cesarfrazao.com.br
E-mail:
cesarfrazao@cesarfrazao.
com.br
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 59