VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

"Na hora de
negociar,
explique
como os seus
pontos fortes
vão suprir as
necessidades
do seu cliente
e como a
concorrência
não poderá
alcançá-lo.
É a melhor
forma de
agregar
valor."
de entrega é extremamente rápido e ele é um homem
de negócios que não pode ficar sem computador. Ou
uma cliente opta por sua empresa porque o seu serviço
de pós-venda tem uma excelente reputação e ela
sempre foi azarada com seus PCs. Por essa razão,
repito que a obtenção de informações que permitem
entender as necessidades da contraparte é um componente
básico e vital para o sucesso da negociação.
Chamamos isso de “empatia”.
Como negociar com perfis diferentes de negociadores?
Basicamente, existem quatro estilos de negociadores:
o analítico, o expressivo, o pragmático e o integrador.
O analítico é persistente, tem um raciocínio lógico
e tem senso de organização. Não espere que ele
tome uma decisão rápida – se você quiser persuadi-lo,
apresente seus argumentos sem entrar em detalhes.
O pragmático também é muito racional, mas é
mais objetivo e rápido para agir. Com ele, você deve
se preparar para ser pressionado.
O integrador já é mais emocional, é mais conciliador,
mais disposto a ouvir. Porém, tem dificuldade
em expressar e ouvir críticas – o que significa que
você tem que ter mais jogo de cintura.
Nessa mesma linha emocional, tem o expressivo.
Ele é mais receptivo a mudanças e a propor soluções
inovadoras. É preciso ter cuidado para não se envolver
nas ideias fantasiosas que ele pode apresentar.
RAZÃO
PENSAMENTO
ANALÍTICO INTEGRADOR
PRAGMÁTICO EXPRESSIVO
AÇÃO
EMOÇÃO
Mas antes de sair analisando as contrapartes,
precisamos primeiro fazer uma autoanálise para entender
em qual desses estilos nós nos encaixamos.
Feito isso, é preciso tentar mapear o estilo do seu
interlocutor durante as conversas ou por meio das
informações que você obtiver. Esse é um tema complexo
e que merece ser estudado, mas as orientações
apresentadas acima servem como ponto de partida
para você aprender a lidar com cada um dos tipos de
negociadores.
E como negociar com diferentes perfis dentro de
uma mesma empresa – ou seja, com alguém com
um cargo mais baixo, ou com seu superior e assim
por diante?
O ponto-chave é buscar negociar com quem tem o
poder de decisão, sempre. Quando negociar com
seu superior, ceda pouco e tente guardar uma
margem, caso ele precise levar a sua proposta a
uma pessoa de cargo maior. Por exemplo, se você
já concedeu 20% ao primeiro negociador (o máximo
que você consegue) e ele voltar da negociação com
o superior dele com uma contraproposta de 30%,
você se complicou.
Como trabalhar diferenciais na hora de negociar?
Primeiro, é preciso conhecer profundamente o seu
mercado. Na hora de negociar, deve-se explicar como
os seus pontos fortes vão suprir as necessidades do seu
cliente e como a concorrência não poderá alcançá-lo.
É a melhor forma de agregar valor. Saiba, através da
empatia, quais são as características importantes para
a contraparte, a fim de utilizá-las a seu favor.
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016