Metas e resultados César Frazão Afinal, qual é sua meta de <strong>vendas</strong>? Recent<strong>em</strong>ente, estava reunido com uma equipe de <strong>vendas</strong> e sua respectiva diretoria na cidade de Guarulhos (SP) com o objetivo de dar um treinamento para o pessoal. Fui informado de que as <strong>vendas</strong> estavam caindo, os concorrentes estavam apelando para preços impraticáveis, o clima entre os vendedores estava tenso e uma onda de negativismo havia tomado conta da <strong>em</strong>presa devido aos meses seguidos s<strong>em</strong> conseguir atingir as metas. Para entender melhor o cenário, antes de começar o treinamento, pedi que cada vendedor escrevesse sua meta de 58 vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
<strong>vendas</strong> <strong>em</strong> uma folha e me entregasse. Fiz o mesmo com os gerentes e com a diretoria da <strong>em</strong>presa. Aguardei alguns minutos e pronto: estava com todas as metas da <strong>em</strong>presa na mão. Ao começar a ler cada uma, tomei um susto. Imediatamente, perguntei a todos <strong>em</strong> voz alta: “Afinal, qual é a meta de <strong>vendas</strong> de vocês?” O grande probl<strong>em</strong>a e a chave para resolvê-lo Muito rapidamente, o principal motivo pelo qual as <strong>vendas</strong> estavam indo de mal a pior ficou evidente: a equipe não sabia qual era a meta de <strong>vendas</strong>! E detalhe: aquela não era uma <strong>em</strong>presa pequena, iniciante; era uma <strong>em</strong>presa que fatura milhões de reais por ano. Ou seja, se isso é um probl<strong>em</strong>a lá, pode apostar que outras companhias, de todos os portes, também sofr<strong>em</strong> desse mal. Especificamente nesse caso, cada vendedor caminhava <strong>em</strong> uma direção. Não havia um foco para o mesmo objetivo. Isso me fez resolver mudar meus planos para o trabalho com aquele time. Antes de iniciar o treinamento, coloquei <strong>em</strong> prática três ações: 1- Um rápido alinhamento das metas de <strong>vendas</strong> e expectativas, deixando claro para todos qual era o objetivo da <strong>em</strong>presa até o final do ano a partir daquele dia. Depois, pedi que todos escrevess<strong>em</strong> essa meta <strong>em</strong> uma folha b<strong>em</strong> grande e a repetiss<strong>em</strong> várias vezes <strong>em</strong> voz alta, até eu ter certeza de que todos sabiam qual era a grande meta da <strong>em</strong>presa para 2016. 2- Dividimos a meta por vendedores e todos tomaram conhecimento de qual era realmente sua parte do bolo. Assim, a meta ficou individualizada. 3- Contamos os dias úteis que restavam até o final do ano. Surpresa geral e desespero. Era b<strong>em</strong> menos do que se imaginava! Geralmente, a reação é essa mesma. Feito isso, cada vendedor ficou sabendo quanto tinha que vender por dia e, por consequência, o gerente também ficou sabendo quanto sua equipe tinha que vender por dia para atingir a desejada meta de <strong>vendas</strong>. Com a meta desenhada na cabeça de todos, partimos para o treinamento de verdade. Debat<strong>em</strong>os novas técnicas de <strong>vendas</strong>, estratégias para conquistar novos clientes e ideias para vender mais para os mesmos clientes. Assim que concluímos as atividades, pedi que eles colocass<strong>em</strong> na <strong>em</strong>presa um quadro com uma espécie de contag<strong>em</strong> regressiva das <strong>vendas</strong>. Como se trata de uma <strong>em</strong>presa de tecnologia e marketing que comercializa licenças de softwares e aplicativos para comunicação interna <strong>em</strong> <strong>em</strong>presas, eles trataram de criar essa contag<strong>em</strong> <strong>em</strong> um formato digital b<strong>em</strong> bonito, e ela ficou exposta <strong>em</strong> uma TV à vista de todos na <strong>em</strong>presa – principalmente do pessoal de <strong>vendas</strong> e relacionamento. Um novo ar de otimismo tomou conta da <strong>em</strong>presa quando todos passaram a acompanhar a tal contag<strong>em</strong> regressiva. Quando isso acontece, parece que algo mágico surge e começam a aparecer <strong>vendas</strong> de onde menos se espera. Nada segura uma equipe treinada e motivada! O resultado de todo esse esforço não podia ser melhor. Há alguns dias, fiquei sabendo que eles acabaram de bater a meta de <strong>vendas</strong> do ano, restando ainda quase dois meses para o fechamento. Isso só prova, mais uma vez, o poder do foco nas <strong>vendas</strong>. Com esse cenário positivo, criamos, então, uma supermeta, um novo desafio para fazer a equipe se superar até o final do ano. Todos ganharão uma boa recompensa financeira caso a supermeta seja atingida. Bacana, não? O que fica para você Está se perguntando que lições pod<strong>em</strong>os tirar desse caso real para aplicar nas <strong>em</strong>presas que ainda estão sofrendo bastante por conta da crise política e econômica instalada no país? Vamos lá! Lição nº 1 – Deixe a meta clara para todos na <strong>em</strong>presa. Divida-a por dias úteis e comunique isso aberta e claramente para que todos – da mais humilde faxineira ao mais importante executivo – saibam exatamente o quanto a <strong>em</strong>presa precisa vender. Lição nº 2 – Apenas saber qual é a meta não é suficiente para tirá-la do papel. É importante treinar a equipe de <strong>vendas</strong> e dar a ela novas ideias, um novo ânimo para vender. Lição nº 3 – O que manterá a chama dos vendedores acesa é a manutenção, o acompanhamento diário das <strong>vendas</strong> para não cair no esquecimento. Controles de <strong>vendas</strong> são importantes, mas não substitu<strong>em</strong> algo visual para que todos acompanh<strong>em</strong> todos os dias. Aproveite esse último período do ano para reajustar seus objetivos, se for o caso, e estabelecer uma nova meta factível de ser alcançada até o final do ano, e vá para cima dela! Quando a meta de <strong>vendas</strong> não está clara para todos, a <strong>em</strong>presa fica perdida, atirando desesperadamente <strong>em</strong> todas as direções para vender. A boa e velha meta de <strong>vendas</strong> funcionará como uma bússola, apontado o caminho certo para suas <strong>vendas</strong>. Quando você foca, a solução aparece! Boas <strong>vendas</strong> e sucesso! "A boa e velha meta de <strong>vendas</strong> funcionará como uma bússola, apontado o caminho certo para suas <strong>vendas</strong>." César Frazão é palestrante e instrutor de <strong>vendas</strong>, especializado <strong>em</strong> técnicas de <strong>vendas</strong> e motivação Visite o site: www.cesarfrazao.com.br E-mail: cesarfrazao@cesarfrazao. com.br vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 59
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