VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

Além da empatia, influência e persuasão são
duas habilidades fundamentais para o sucesso
em negociações. O que é preciso fazer para
desenvolvê-las?
Acho que saber se comunicar e entender a comunicação
do outro é um ponto fundamental. Tem que trabalhar
o gestual, o tom da voz, o olhar etc. Você pode levar um
livro ou um texto e apontar para a contraparte durante
uma conversa, dizendo: "Tal coisa está comprovada
aqui". Provavelmente, a pessoa não vai pedir para conferir,
mas isso dá credibilidade. Os políticos usam muito
essa tática. Em um debate para as eleições, por exemplo,
o Candidato 1 argumentou contra o Candidato 2
que o programa social implementado por ele tinha uma
reprovação de 70%, apontando uma pesquisa que tinha
em mãos. Ninguém viu essa pesquisa, mas quem assistiu
ao debate na TV ficou convencido!
Já na comunicação verbal, tudo é uma questão de
como você apresenta a realidade, existem vários artifícios.
Por exemplo, se você é médico e diz para o
paciente que depois de passar por uma cirurgia no
pulmão, 5% das pessoas apresentam efeitos colaterais,
ele terá uma aprovação menor do que se ele disser que
95% das pessoas não tiveram nenhum efeito negativo.
Quais são suas dicas para os profissionais que sabem
que precisam vender valor, e não preço, mas
não conseguem de fato fazer isso em seu dia a dia?
Acho que o segredo de uma boa negociação é criar
valor e entender que existem aspectos mais importantes
que o preço. Hoje em dia, no Brasil, as pessoas ficam
muito atentas a fatores como a reputação da empresa
e a forma como ela trata e resolve os problemas do
consumidor. Eu, por exemplo, não compro de uma
empresa que tenha uma nota ruim no site ReclameAqui
– por mais barato que seja o produto. Nessa ótica,
eu diria que vender somente o preço poderia até parecer
uma armadilha porque o cliente pode achar que
a baixa qualidade de serviço explica o preço barato.
Como antecipar e evitar objeções?
Sempre se deve ter em mente que a objeção nunca é uma
posição, é simplesmente uma reação! Não se deve encarar
essas contestações como barreiras, mas, sim, como
novas possibilidades de poder persuadir a contraparte.
Como lidar especificamente com objeções a preços?
De forma geral, deve-se contornar a objeção ao preço
relativizando-o. Primeiro, é preciso mostrar que o preço
não é o ponto mais relevante naquele momento,
fazendo uma "torta maior", como expliquei antes. Segundo,
é interessante encontrar uma forma de pagamento
que satisfaça o cliente. Se isso não funcionou,
um dos artifícios dos vendedores é dividir o valor pela
vida do produto/serviço: “Eu sei que, talvez, esse seja
um valor alto, mas você tem a garantia de poder usar
o produto por cinco anos, é como se você pagasse dez
reais por dia.” Você também pode trocar por algo que
represente esse valor, como um sanduíche, por exemplo.
Quais são suas dicas finais para quem quer negociar
cada vez melhor?
A negociação é uma ciência que não para de ser estudada
e pesquisada. A cada dia existem novas escolas
e técnicas de negociação. O meu conselho é o de
não parar de estudar o assunto. No site da MacNicol
(bit.ly/dicas-negociacao) e no nosso LinkedIn (bit.ly/
linkdin-macnicol), publicamos semanalmente dicas
de negociação. Hoje, o mundo é muito mais digital e
as formas de negociar estão evoluindo. Precisamos
nos atualizar continuamente.
"O segredo
de uma boa
negociação
é criar valor
e entender
que existem
aspectos mais
importantes
que o preço."
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 21