VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

Outro teste excelente é se perguntar: os clientes
pagariam para falar com você? Isso, sim, é uma conversa
que agrega valor (o criador desse teste, aliás, é
o Neil Rackham, autor de SPIN Selling).
Uma coisa que ouço muito é "os clientes já
não querem nos atender". Por que será que isso
acontece? É uma reflexão importante. Por que os
compradores não querem mais receber ou falar
com vendedores? Porque eles não estão recebendo
ou percebendo valor! Não acham que valha
seu tempo nem sua energia. Isso é triste e precisa
mudar, e a mudança começa por aceitar que o
problema claramente existe, para depois refletir
sobre ele e buscar inverter o processo.
Como criar valor não apenas via produtos e serviços,
mas através do próprio contato com os clientes?
(Para quem quiser saber mais sobre isso, recomendo
o livro A venda desafiadora, de Matthew Dixon e Brent
Adamson, da editora Cia das Letras.)
Seja CHATO.
4.
Sim, estou me contradizendo. Por
quê? Por três motivos: para chamar
a atenção e para ver se você
está prestando atenção. (Cadê o
terceiro motivo? Não eram três? Isso mesmo,
parabéns por estar prestando atenção – passou
no teste).
Seja chato e exigente em relação ao cumprimento
de promessas, prazos e padrões de qualidade
Chega de complacência com a mediocridade. Chega
de aceitar o mais ou menos, o “tá ruim, mas tá
bom”. Vamos exigir mais. Para começar, exigir mais
de nós mesmos. É como a liderança – só se lidera
pelo exemplo.
Ou você dá o exemplo e está em permanente
kaizen (hoje melhor do que ontem, amanhã melhor
do que hoje), ou não pode exigir isso dos outros.
Parece um hotel em que fiquei no interior do Rio
Grande do Sul, onde o dono tinha uma vaga no
estacionamento com cobertura, enquanto os clientes
tinham que estacionar no sol ou na rua. E
logo na entrada, no balcão da recepção, uma placa
dizia “Aqui o cliente está sempre em 1º lugar”.
Mentira. Papo-furado. Os funcionários sabem
claramente quem é que está em 1º lugar num
ambiente assim. E que fique claro: o problema não
é a placa – é o comportamento.
Sabe aquela frase de que uma imagem vale por
mil palavras? Pois é, um comportamento do líder
vale por mil placas!
Raul Candeloro
"Se você puder ser divertido, demonstrar
personalidade e colocar cor numa
mesmice cinzenta, já vai ser diferente.
Ser divertido é bom." (Raul Candeloro)
Use a inteligência.
5.
Não é o mercado ou as circunstâncias,
é o que você aproveita do
mercado e das circunstâncias. Uma
das melhores definições de inteligência
é "capacidade de adaptação". Uma frase
profunda de Dan Kennedy, gênio mal-humorado
do marketing. diz: “Ou você acredita, como eu, que
se 1% da população é rica, qualquer um pode ficar
rico; ou então acredita que, se apenas 1% da população
é rica, ninguém consegue ficar rico (muito
menos você).”
É uma escolha: ou você quer estar no 1% (e fazer
a transformação que precisa ser feita para isso) ou
então vai se resignar a ficar entre os 99%. Os que estão
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016