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V
ocê se lembra do Angus MacGyver,
agente secreto personagem de uma série
de televisão norte-americana dos anos
1980, que sempre resolvia problemas e saía
de situações extremas usando soluções
improváveis, mas efetivas? Ele fez tanto
sucesso que, até hoje, quando alguém faz
algo incrível utilizando recursos não convencionais,
muita gente chama a pessoa de “MacGyver”.
Pois há empreendedores da atualidade que possuem esse perfil
MacGyver. Como o ceramista indiano Mansukh Prajapati, que criou
um refrigerador feito apenas de argila, que não consome eletricidade.
Ou como um grupo de empreendedores africanos que criou uma bicicleta que carrega baterias de celulares. Em Lima, no
Peru, uma região de alta umidade e poucas chuvas, um estudante de Engenharia desenvolveu um outdoor gigante que absorve
a umidade do ar e a converte em água purificada.
Esses exemplos de “MacGyvers contemporâneos” são citados por Navi Radjou, coautor do livro A
inovação do improviso (Ed. Campus). O que eles têm em comum? São empreendedores que usam o que
têm de mais abundante no dia a dia para solucionar problemas complexos. E o que isso tem a ver com
vendas? Segundo Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, tudo! Os especialistas
apontam que vendedores com perfil empreendedor são o futuro da área comercial. Cada vez mais os
profissionais de vendas terão que buscar e identificar recursos disponíveis no dia a dia para conseguir
melhorar seus resultados. Isso se chama “venda empreendedora”.
Mudanças de cenário
Caetano explica que a área comercial está vivendo
sua terceira onda. Na primeira fase, o que era importante
era ter vendedores extremamente relacionais.
“As empresas não tinham muitos processos,
então os vendedores bons eram aqueles que se relacionavam
muito bem com os clientes”, frisa.
Na segunda fase, ele lembra que as empresas
começaram a criar seus modelos comerciais e passaram
a procurar profissionais organizacionais.
Então, os vendedores mais premiados eram aqueles
que tinham a capacidade de cumprir um processo
que havia sido estruturado pela empresa.
Mas agora, com a terceira onda da área comercial,
estamos prestes a vivenciar uma grande mudança
no perfil ideal de profissionais de venda. “Não adianta
ser só bom de relacionamento e também não
adianta ser só cumpridor de processos, é preciso ter
um caráter empreendedor”, aponta Caetano.
Quem é o vendedor empreendedor?
Quando se fala em equipe comercial de sucesso,
muitos líderes têm em mente que o ideal é ter uma
equipe homogênea, padronizada. Mas, segundo
Candeloro, isso não é possível, especialmente no
momento em que vivemos. Ele comenta que, como
o mercado muda constantemente, o foco agora deve
ser achar pessoas que tenham capacidade de
acompanhar essas evoluções e, mais importantemente,
identificar oportunidades. “O que acontece
é que, quando se vive em um cenário de mudanças
constantes, muitas vezes não temos as respostas
prontas, não temos mais um mapa, precisamos ir
descobrindo. E a inteligência nessas horas é fundamental”,
aponta Candeloro, destacando que saber
resolver problemas é uma característica fundamental
do mundo moderno.
Segundo ele, o empreendedor, por definição, é
a pessoa que reconhece uma oportunidade e vai
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 55