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clientes e melhorar seus resultados em vendas e
inspire-se para desenvolver sua estratégia de atuação
nesse canal.
Como a Wine consegue até 50% de taxa
de abertura de e-mail
Um dos grandes desafios da gestão de relacionamento
com clientes através de e-mail marketing
é a segmentação. Identificar diferentes perfis de
consumidores dentro de uma base grande e criar
conteúdos e ofertas específicas para cada um deles
é mais do que uma tendência, é uma realidade
já vivenciada por empresas vanguardistas nas
ações digitais.
A Wine, um clube de assinatura de vinhos, é
um bom exemplo disso. Com uma base de 140 mil
clientes que compram os mais variados tipos de
vinho – seja em estilo, origem ou preço –, a empresa
desenvolveu um algoritmo de recomendação
personalizada para cada cliente baseado no que ele
compra, curte, avalia e compartilha. Ou seja, trata-
-se de um sistema que leva em consideração o
comportamento de compra de seus clientes para
vender mais.
A base de clientes foi dividida levando em conta
o histórico do cliente e seus interesses. Assim,
cada perfil recebe um conteúdo adequado. “É importante
entender como o cliente consome o que
vê no site. Isso é fundamental para aumentar a
taxa de conversão. Hoje, conseguimos fazer uma
segmentação inteligente de acordo com as diferentes
linhas de produtos que temos”, explica Gustavo
Daher, gerente de marketing da Wine.
Segundo ele, os pontos levados em consideração
na hora de segmentar a base são estes:
Se o cliente já comprou aquele produto antes.
Se ele costuma comprar vinhos do mesmo país.
Se já adquiriu vinhos similares.
O valor médio de consumo por garrafa.
A empresa se orgulha de ter uma média de 50%
na taxa de abertura de e-mails e de 30% de cliques.
E não podia ser diferente. Afinal, segundo um estudo
mundial feito em outubro de 2015 pela Outbound
Engine (empresa norte-americana de marketing
digital), esses indicadores costumam ser de 20,65%
e 2,8% respectivamente.
Daher ilustra esses resultados contando que,
certa vez, a empresa criou uma campanha que tinha
como objetivo aumentar as vendas de um vinho de
“É importante entender como
o cliente consome o que vê
no site. Isso é fundamental
para aumentar a taxa de
conversão.” (Gustavo Daher)
R$ 500. Após filtrar a base, criou-se uma lista ultrassegmentada,
formada por 46 clientes acostumados
a comprar vinhos caros (para a tabela de
preços da Wine). Nove vendas foram fechadas a
partir da ação. Ou seja, a taxa de conversão foi de
20%, um resultado considerado excelente e sinalizador
de que a estratégia estava funcionando.
Como mapear o perfil e os interesses
dos clientes
A WBeer, braço da Wine dedicado ao mercado de
cerveja artesanal, conduziu uma campanha inovadora
para criar uma cerveja colaborativa para o
verão de 2017. Eles criaram um jogo chamado "Cientista
da cerveja", que convidava os cervejeiros a
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016