VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

Com base nisso tudo, eu poderia simplesmente
falar que você deve cuidar do seu custo operacional,
mas o que proponho é uma reflexão mais profunda,
pois muitas vezes não basta apenas cortar, cortar
e cortar (até porque é possível que todos os custos
já tenham sido enxugados), é preciso rever a estratégia.
Para que isso aconteça, devemos tirar um
pouco o foco da operação e da meta e elevar o pensamento
para um nível mais estratégico.
Tenho conversado muito sobre isso com meus
alunos dos cursos de Gestão e de Representação
Comercial. Quem demorar para perceber essas
mudanças no mercado vai acabar afundando. Vai
vender, vender, mas sem sair do lugar. É possível
que o gestor que faz sua equipe vender para
clientes pequenos sem fazer essas contas esteja
lucrando menos do que poderia – e o representante,
também.
Mito nº 2:
O vendedor sempre será fundamental
no processo comercial.
Muitos profissionais de vendas acreditam que a
máquina nunca irá substituir o vendedor. Cuidado
com essa certeza! Em muitos casos, isso já está
acontecendo. Em pouco tempo, vendas de reposição
não serão feitas por vendedores, por exemplo. Restará
a eles desenvolver mais mix de produtos, treinar
os clientes para usarem ou venderem melhor
seus produtos ou serviços e cuidar da exposição ou
da utilização. A verdade é que vendedores serão
propagandistas do mais alto nível – e também de
extrema importância. Mas, para alguns clientes de
baixo potencial, o vendedor deixará de existir e
será substituído pela tecnologia. Só haverá lugar
para os bons vendedores. Isso já está acontecendo,
aliás...
Dia desses eu estava conversando com o diretor
de uma rede varejista no Rio de Janeiro que me
disse que eles estavam alterando o mix da loja para
forçar o autosserviço. Sem mais linha branca,
agora o foco era em produtos de recompra e utensílios
nos quais a empresa conseguia colocar uma
margem maior e ter um custo operacional menor,
por não ser necessário ter tantos vendedores na
loja para vender esses produtos. Ele me disse que,
dentro do modelo atual e com a competição de
preço do mercado, a linha branca já era impraticável
para eles, pois vendiam com prejuízo. Veja que,
Marcelo Caetano
nesse caso, estou citando que o objetivo da empresa
era reduzir ao máximo o número de vendedores,
que lá já são chamados de “atendentes”, e toda lógica
de produtos estava sendo repensada para que
isso acontecesse. Menos vendedores e mais resultado!
Mas volto a dizer: a questão não é apenas ter
menos vendedores para cortar custos, é um pensamento
estratégico dentro de um modelo que inclui
mix, layout da loja etc.
Ou seja, o vendedor tradicional vai perder espaço
rapidamente na venda transacional. Existem
sistemas por aí fazendo esse processo andar muito
rápido!
Que a tecnologia está causando um grande impacto
no processo comercial, tenho certeza de que
todo mundo concorda. Agora, vou deixar uma pergunta:
quanto do seu tempo você investe procurando
soluções tecnológicas para suas vendas?
Mito nº 3:
Na venda consultiva, o vendedor
continuará sendo fundamental.
Também estamos vivenciando uma revolução nesse
sentido – e aqui vai mais uma polêmica daquelas
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016