VendaMais-259-Manifesto-em-vendas
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fazendo com que tenham postura<br />
submissa perante as d<strong>em</strong>andas<br />
do cliente.<br />
*Gregarismo: Estratégia <strong>em</strong>pregada<br />
por diversos animais pertencentes<br />
a grupos menos estruturados<br />
que consiste <strong>em</strong> usar a força<br />
do grupo para basear sua sobrevivência.<br />
Pode ser adaptada para<br />
os seres humanos como um alto<br />
grau de afabilidade e necessidade<br />
de estar rodeado de pessoas.<br />
5<br />
Resiliência: Outra<br />
grande diferença entre<br />
campeões e o resto. 90%<br />
dos campeões e campeãs de <strong>vendas</strong><br />
B2B lidam b<strong>em</strong> com contrat<strong>em</strong>pos<br />
e objeções e acham isso<br />
parte normal do processo de venda<br />
consultiva.<br />
Quantas dessas características<br />
você (ou a sua equipe) t<strong>em</strong>?<br />
"Clientes, mercado e concorrência<br />
exig<strong>em</strong>, hoje, que muitos vendedores<br />
trabalh<strong>em</strong> de forma cada vez mais<br />
consultiva – e, no fundo, eles nunca<br />
foram realmente preparados para isso!"<br />
Perguntas consultivas<br />
poderosas<br />
Na parte técnica, gostaria de compartilhar<br />
com você o que o especialista<br />
Dan Seidman chama de<br />
“5 power questions” (5 perguntas<br />
poderosas) da venda consultiva<br />
B2B. São cinco questionamentos<br />
que deveriam fazer parte do arsenal<br />
de todo especialista <strong>em</strong> <strong>vendas</strong><br />
consultivas e complexas.<br />
1) Há quanto t<strong>em</strong>po vocês faz<strong>em</strong><br />
as coisas desse mesmo jeito?<br />
Quais os resultados e quanto<br />
t<strong>em</strong> custado (<strong>em</strong> t<strong>em</strong>po e dinheiro)?<br />
2) Por favor, fale-me sobre isso<br />
(uma das grandes características<br />
da venda consultiva –<br />
pedir mais informações e<br />
OUVIR!).<br />
3) Que outras alternativas vocês<br />
já avaliaram e colocaram <strong>em</strong><br />
prática ou testaram? Como<br />
foi?<br />
4) Como isso (decisão de compra,<br />
probl<strong>em</strong>a, projeto, solução)<br />
está afetando você pessoalmente?<br />
Qual impacto direto<br />
t<strong>em</strong> na sua produtividade pessoal<br />
e profissional?<br />
5) O que vai acontecer se nada<br />
for feito e tudo continuar exatamente<br />
do jeito que está?<br />
Um novo cenário <strong>em</strong> <strong>vendas</strong><br />
consultivas se desenha - será que<br />
você está 100% preparado?<br />
Apresentando o VCAP –<br />
curso on-line de Vendas<br />
Consultivas de Alta<br />
Performance<br />
Se você quer ter resultados melhores<br />
nesse sentido, precisa conhecer<br />
o VCAP, nosso curso on-<br />
-line de Vendas Consultivas de<br />
Alta Performance.<br />
O curso é totalmente on-line<br />
e você assiste às aulas onde quiser,<br />
na hora que quiser, sozinho<br />
ou <strong>em</strong> grupo.<br />
O VCAP está dividido nos seguintes<br />
módulos, para facilitar<br />
que você coloque os aprendizados<br />
<strong>em</strong> prática rapidamente e já comece<br />
a colher os frutos dos conceitos<br />
ensinados no curso:<br />
1° Passo<br />
Preparação e planejamento<br />
Definição da estratégia competitiva<br />
(baixo custo, diferenciação<br />
ou nicho).<br />
Definição da proposta única<br />
de valor (USP – unique selling<br />
proposition).<br />
Priorização e segmentação de<br />
clientes (matriz adoção e potencial).<br />
Preparação extr<strong>em</strong>a: entender<br />
mercado, indústria, <strong>em</strong>presa<br />
e indivíduo.<br />
Como se preparar para negociações<br />
com múltiplos tomadores<br />
de decisão e stakeholders<br />
e como identificá-los.<br />
A importância de unir b<strong>em</strong><br />
estratégia, execução e produtividade.<br />
Definição de metas ESMART<br />
<strong>em</strong> <strong>vendas</strong> consultivas.<br />
2° Passo<br />
Prospecção e abordag<strong>em</strong><br />
Cliente-alvo e cliente não alvo.<br />
Como construir rapport com<br />
múltiplos tomadores de decisão.<br />
A importância do client coach.<br />
Clientes existentes: uma mina<br />
de ouro inexplorada.<br />
Comunicação clara, oportuna<br />
e impactante: 7/38/55.<br />
3° Passo<br />
Levantamento de necessidades<br />
Escuta ativa.<br />
SEPAPIAG.<br />
Estilos sociais (<strong>em</strong>preendedor,<br />
analítico, integrador e expressivo).<br />
A arte das perguntas.<br />
SPIN selling.<br />
4° Passo<br />
Apresentação e negociação<br />
Em <strong>vendas</strong> consultivas, o que<br />
vale não é O QUE você vende,<br />
mas COMO você vende.<br />
Os três pilares dos vendedores<br />
desafiadores.<br />
8<br />
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
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