VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

ganhar a maior parte de uma torta. Todas as teorias
de negociação desenvolvidas desde a Escola de Harvard
ensinam que, antes de brigar por essa torta, é preciso
procurar aumentá-la. Na prática, isso significa buscar
outros atributos – além do preço – que possam ser
mais relevantes para você e para a contraparte.
Quando você vende um computador, por exemplo,
pode falar da qualidade do produto, do prazo de entrega
especialmente rápido, do custo barato de manutenção,
do serviço excelente de pós-venda, do fato
de que nunca teve problemas no site ReclameAqui
etc. Fazendo esse exercício, você está “criando valores”,
demostrando que mesmo que esse computador tenha
um preço alto naquele momento, o cliente terá custos
menores de manutenção no futuro, o produto chegará
mais rápido que o da concorrência num momento
em que ele está perdendo oportunidades por estar
com o computador quebrado e assim por diante.
PÓS-VENDA
PRAZO DE
ENTREGA
QUALIDADE
PREÇO
Já a BATNA (do inglês: Best Alternative to Negotiation
Agreement) é a melhor alternativa possível
se você não fechar o acordo. Ou seja, quais são as
suas alternativas se você não fechar o acordo – e
também quais são as da contraparte. Outra peça
importante a ser levantada na preparação. Na história
que abriu nossa conversa, minha BATNA seria
o apartamento 33 – apesar de a atuação da imobiliária
encarecer o valor negociado. Uma outra alternativa
seria ficar onde eu estou. Ao mesmo tempo,
a BATNA do proprietário era incorrer em despesas
de condomínio e IPTU.
Uma vez que você efetuou essa preparação, pode
ir para o processo de negociação, que se inicia com o
que chamamos de "aumentar a torta". Essa expressão
vem da imagem que as pessoas têm de uma negociação
em que duas pessoas estariam brigando para poder
Uma vez que você aumentou essa torta e que ela
ficou apetitosa, chega a hora de dividi-la – em outras
palavras, distribuir valores. Esse é o momento mais
crítico da negociação. Nessa etapa, é importante conceder
lentamente, sempre fazendo trocas. Você pode
concordar em abaixar o preço se a contraparte aceitar
reduzir o número de parcelas, por exemplo.
Finalmente, a última etapa consiste em acompanhar
o fechamento do acordo. Melhorar o relacionamento
com o cliente, conferir que todos os
aspectos da venda tenham sido respeitados, utilizar
terceiros para mediar ou solucionar desacordos etc.
Quais são os grandes erros cometidos por profissionais
de vendas em processos de negociação e
como é possível evitá-los?
O maior erro dos vendedores é não buscar informações
suficientes sobre o comprador, não questioná-lo,
não escutá-lo, não buscar entender as necessidades
dele. Pegando novamente o exemplo do computador,
às vezes alguém prefere comprar um computador
mais caro na sua loja simplesmente porque o prazo
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 19