VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

Recrutamento, motivação e valorização
Um exemplo que mostra a falta de preparo das
empresas em recrutar e lidar com vendedores
empreendedores é a forma como, muitas vezes, o
“fazer diferente” ou “querer sempre mais” é visto
com maus olhos nas organizações por causar
desconforto àqueles que preferem fazer sempre
tudo igual e não se preocupam em evoluir. “O
vendedor empreendedor não tem vergonha de
dizer que quer ganhar mais dinheiro. Muitas vezes,
isso é encarado de forma negativa na empresa,
porque acham que é melhor ficar na média”,
reflete Caetano.
Assim, muitos líderes acabam cortando premiações
ou deixam de salientar um grande feito
de determinado vendedor para não criar um clima
ruim ou não desestimular os outros profissionais
da equipe. “Essa referência de você ter um campeão
e muita gente ficar desmotivada ao ouvir falar
dele começou lá atrás, em um processo de recrutamento
e seleção equivocado. Isso porque as
pessoas já estão com o mindset errado”, comenta
Candeloro.
Nesse sentido, ele explica que existem dois
modelos mentais: o fixo e o de crescimento incremental.
O primeiro se desmotiva com o sucesso
dos outros. Nesse tipo de pensamento, ou eu sou
o melhor ou eu sou um fracasso. Se alguém diz
que é inteligente, a pessoa com mindset fixo acha
que a estão chamando de burra; se alguém diz
que é forte, estão chamando-a de fraca. “Assim,
quando o gestor aponta que determinado vendedor
teve sucesso, o profissional com mindset fixo
vai achar que, por causa disso, ele falhou, ele é
um fracasso”, aponta.
Para mudar isso, os especialistas apontam que
é preciso prestar atenção na forma como se destaca
e se motiva o comportamento empreendedor
dentro da empresa. Enquanto os líderes deixarem
de ressaltar os bons profissionais para não causar
desconforto naqueles que são medianos ou acomodados,
os resultados das vendas é que vão ser sacrificados.
E pior: os vendedores MacGyvers acabarão
fazendo suas mágicas em outra empresa. E
aí, o que você prefere?
Marcelo Caetano
“Esse é o tipo de profissional você orienta, não comanda. Se tentar
mandar nele, vai criar uma barreira imediata e ele vai mostrar que o
que você está tentando fazer não funciona. Ele não é um 'manda que
eu vou fazer'. Ele precisa ser apenas orientado para conseguir atingir
mais resultados.” (Marcelo Caetano)
É assinante VendaMais e quer saber mais sobre os vendedores empreendedores e como
gerenciar esse tipo de profissional? Assista ao vídeo que Raul Candeloro e Marcelo Caetano
gravaram sobre o assunto. Está disponível em bit.ly/vendedorempreendedor. Ainda não é
assinante? Acesse bit.ly/vendamais-assine e saiba o que você ganha ao assinar.
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 57