VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

competentes e preços competitivos.
Os diretores percebiam
que havia certa desmotivação
entre seus profissionais e não
sabiam exatamente por quê. Como
eram engenheiros de formação,
talvez faltasse um bom treinamento
de vendas, pensaram.
Afinal, no passado distante,
isso tinha feito a equipe melhorar
bastante. Montamos um programa
com o RH e, uma vez
aprovado, começamos.
No primeiro evento, eu mal
havia começado o treinamento
quando percebi que havia algo
estranho. Já na apresentação de
cada um, notei uma certa dose de
ironia, insinuações que eu não
conseguia entender bem a que se
referiam. Como o grupo incluía
alguns gerentes, pensei que talvez
por isso as insatisfações fossem
camufladas. Outro aspecto que
levei em conta é que eu não era
da empresa, e não se conta a estranhos
os “problemas da família”,
não é verdade?
É sabido que os engenheiros
de vendas são pessoas bastante
críticas, especialmente quando
o instrutor não é um deles. Eu,
porém, já era bem escolado com
esse público. A matéria precisa
ser prática e tangível. Sabia que
a lógica e a razão devem prevalecer
sobre o emocional quando
se fala de metodologia. É preciso
ter foco na melhoria de resultados.
Com essas qualificações e
o instrutor passando a confiança
de quem já vivenciou aquilo
de que está falando, funciona
muito bem.
Falávamos sobre os princípios
do atendimento. Um deles era “comprometimento”
no atendimento e
outro era a “integridade” de quem
se comunica com o cliente. Nos
comentários dos exercícios, várias
posições “gelatinosas” ficavam
visíveis. Eles achavam que,
“em tese”, isso era importante.
Entretanto, a empresa poderia,
por razões de mercado, deixar de
atender dentro dos padrões esperados.
Pedi que alguém deixasse
claro o que queria dizer com isso.
Eles se entreolharam, até que
um gerente resolveu contar o que
estava acontecendo. Havia uma
revolta desse pessoal com o comportamento
da empresa com relação
aos prazos de entrega de
equipamentos eletroeletrônicos
feitos sob encomenda. Os pedidos,
alguns na casa dos milhões
e com prazo de 180 dias para
entrega, sofriam atrasos de até
noventa dias. O que é relevante,
aqui, é que, durante a venda, eles
já sabiam que isso ia acontecer.
Para provocar, eu perguntei:
"Ao dar o prazo, vocês acham que
é razoável mentir para o cliente?"
Ouvi uma fila de desculpas,
concordâncias e discordâncias.
Mas, aos poucos, todos foram se
alinhando, dizendo que não tinham
o que fazer, porque a culpa
era da empresa que não conseguia
aumentar a capacidade
da produção. Além disso, acreditavam
que, se dessem o prazo
real, os clientes não fariam as
encomendas. Se os clientes não
fizessem encomendas, eles não
atingiriam suas metas. E você,
profissional de vendas, gestor ou
não, o que faria diante de uma
situação semelhante?
Os fundamentos mais importantes
de uma relação de
negócios boa e duradoura para
as duas partes são: a integridade
e o comprometimento entre
os envolvidos. Assim, fiz com
eles o que se deve fazer para
ajustar a ação com a intenção.
Pedi ao grupo que elaborasse
um conjunto de propostas para
a empresa deixar de mentir para
o cliente final e que, ao mesmo
tempo, não prejudicassem o
faturamento. É claro que, diante
dessa solicitação, vieram imediatamente
as vozes que diziam
que não ia adiantar, que não
haveria mudança.
Foi a minha vez de colocá-los
contra a parede: se a empresa quer
continuar enganando o cliente e
você não concorda com isso, só
lhe resta uma alternativa: trabalhar
em uma empresa que não
engana o cliente. Assim você estaria
ajustado e motivado.
Por outro lado, se a empresa
não mudar e você aceitar continuar,
assuma a responsabilidade
de enganar o cliente e procure
viver feliz com isso. Então, não
finja que a responsabilidade não
é sua e pare imediatamente de
reclamar. Isso é coisa que bandidos
fazem. Criam uma narrativa
que justifique seu desajuste do
restante da sociedade.
O que aconteceu?
Iniciou-se um movimento
entre eles. Depois de alguns dias,
o grupo levou algumas propostas
aos diretores e conseguiu
mudar a maneira como a empresa
lidava com os pedidos, de uma
forma que ficou bom para as
duas partes.
Se você, profissional de vendas,
ainda diz que age com pouca
integridade por culpa "disso" ou
"daquilo", lembre-se de que esse
comportamento faz parte de seu
livre arbítrio. A escolha é sua.
"Os fundamentos
mais importantes
de uma relação
de negócios boa e
duradoura para as
duas partes são:
a integridade e o
comprometimento
entre os
envolvidos."
João Alberto Costenaro é
consultor, palestrante e
instrutor nas áreas de vendas,
liderança e coaching.
É trainer licenciado pela
Corporate Coach U International.
Visite o site:
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E-mail:
seleta@seleta.com.br
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