Futuro das <strong>vendas</strong> / Da Redação / DIVULGAÇÃO A era dos vendedores <strong>em</strong>preendedores Conheça o perfil do profissional de <strong>vendas</strong> que deve ganhar cada vez mais espaço nas <strong>em</strong>presas e entenda por que você deve investir nele 54 vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
V ocê se l<strong>em</strong>bra do Angus MacGyver, agente secreto personag<strong>em</strong> de uma série de televisão norte-americana dos anos 1980, que s<strong>em</strong>pre resolvia probl<strong>em</strong>as e saía de situações extr<strong>em</strong>as usando soluções improváveis, mas efetivas? Ele fez tanto sucesso que, até hoje, quando alguém faz algo incrível utilizando recursos não convencionais, muita gente chama a pessoa de “MacGyver”. Pois há <strong>em</strong>preendedores da atualidade que possu<strong>em</strong> esse perfil MacGyver. Como o ceramista indiano Mansukh Prajapati, que criou um refrigerador feito apenas de argila, que não consome eletricidade. Ou como um grupo de <strong>em</strong>preendedores africanos que criou uma bicicleta que carrega baterias de celulares. Em Lima, no Peru, uma região de alta umidade e poucas chuvas, um estudante de Engenharia desenvolveu um outdoor gigante que absorve a umidade do ar e a converte <strong>em</strong> água purificada. Esses ex<strong>em</strong>plos de “MacGyvers cont<strong>em</strong>porâneos” são citados por Navi Radjou, coautor do livro A inovação do improviso (Ed. Campus). O que eles têm <strong>em</strong> comum? São <strong>em</strong>preendedores que usam o que têm de mais abundante no dia a dia para solucionar probl<strong>em</strong>as complexos. E o que isso t<strong>em</strong> a ver com <strong>vendas</strong>? Segundo Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da <strong>VendaMais</strong>, tudo! Os especialistas apontam que vendedores com perfil <strong>em</strong>preendedor são o futuro da área comercial. Cada vez mais os profissionais de <strong>vendas</strong> terão que buscar e identificar recursos disponíveis no dia a dia para conseguir melhorar seus resultados. Isso se chama “venda <strong>em</strong>preendedora”. Mudanças de cenário Caetano explica que a área comercial está vivendo sua terceira onda. Na primeira fase, o que era importante era ter vendedores extr<strong>em</strong>amente relacionais. “As <strong>em</strong>presas não tinham muitos processos, então os vendedores bons eram aqueles que se relacionavam muito b<strong>em</strong> com os clientes”, frisa. Na segunda fase, ele l<strong>em</strong>bra que as <strong>em</strong>presas começaram a criar seus modelos comerciais e passaram a procurar profissionais organizacionais. Então, os vendedores mais pr<strong>em</strong>iados eram aqueles que tinham a capacidade de cumprir um processo que havia sido estruturado pela <strong>em</strong>presa. Mas agora, com a terceira onda da área comercial, estamos prestes a vivenciar uma grande mudança no perfil ideal de profissionais de venda. “Não adianta ser só bom de relacionamento e também não adianta ser só cumpridor de processos, é preciso ter um caráter <strong>em</strong>preendedor”, aponta Caetano. Qu<strong>em</strong> é o vendedor <strong>em</strong>preendedor? Quando se fala <strong>em</strong> equipe comercial de sucesso, muitos líderes têm <strong>em</strong> mente que o ideal é ter uma equipe homogênea, padronizada. Mas, segundo Candeloro, isso não é possível, especialmente no momento <strong>em</strong> que viv<strong>em</strong>os. Ele comenta que, como o mercado muda constant<strong>em</strong>ente, o foco agora deve ser achar pessoas que tenham capacidade de acompanhar essas evoluções e, mais important<strong>em</strong>ente, identificar oportunidades. “O que acontece é que, quando se vive <strong>em</strong> um cenário de mudanças constantes, muitas vezes não t<strong>em</strong>os as respostas prontas, não t<strong>em</strong>os mais um mapa, precisamos ir descobrindo. E a inteligência nessas horas é fundamental”, aponta Candeloro, destacando que saber resolver probl<strong>em</strong>as é uma característica fundamental do mundo moderno. Segundo ele, o <strong>em</strong>preendedor, por definição, é a pessoa que reconhece uma oportunidade e vai vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016 55
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