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Vendas complexas / POR Natasha Schiebel /
DIVULGAÇÃO
As lições de uma
venda olímpica
m meados de 2013, José Ubaldo Portela Neto,
vendedor da Komeco, visitou os canteiros de obras da
Vila dos Atletas e do Centro de Mídia dos Jogos Olímpicos
Rio 2016 pela primeira vez.
Com seus objetivos em mente e ciente de que aquele
era apenas o início do trabalho, Neto foi atrás de informações
sobre o funcionamento das vendas para as obras,
conversou com pedreiros e engenheiros, visitou escritórios de empreiteiras,
pisou no barro e na lama, atolou seu carro e até furou um pneu.
Cenas como essas, aliás, se repetiram diversas vezes ao longo de
um ano e meio. Nesse período, diversas visitas que muitos vendedores
poderiam considerar inúteis foram avaliadas como valiosas para
Neto, pois ele percebia que elas sempre acrescentavam algo importante
para o que viria a seguir.
Como assim? Simples: ele aproveitava cada oportunidade para conhecer
a obra em detalhes, ficar amigo de engenheiros e pedreiros e
obter informações fundamentais para o fechamento de sua própria
venda – um fator que foi crucial para seu sucesso, muitos meses depois.
"A determinação, a perseverança e a confiança de Neto foram bem acima
da média e contagiaram toda a equipe. No início, ele ouviu várias vezes
que a venda não ia acontecer e, a cada passo do processo, as dificuldades
aumentavam, parecia um jogo de videogame em que, à medida que você
vai passando de fase, vai ficando mais difícil. Mas ele nunca desistiu.
Em 2015, conseguimos nos credenciar para concorrer a fornecedores das
Olimpíadas. Foi uma grande vitória, pois nossa empresa não fazia parte
da relação das companhias que fariam parte da concorrência da obra",
conta Sandro Seiti Suda, diretor comercial da Komeco.
A empresa e o departamento comercial
A Komeco é a maior fabricante de ares-condicionados
do Brasil. Original da Grande Florianópolis (Palhoça-SC),
a empresa – que também atua no setor
de aquecimento de água – conta, atualmente, com
mais de duzentos representantes comerciais em sua
equipe de vendas, dez gerentes e um diretor. Segundo
o diretor comercial Sandro Seiti Suda, a venda
acontece direto para o varejo porque, dessa forma,
é possível entender melhor o mercado e suas tendências:
"Gostamos de ficar perto de quem vende
nossos produtos para o consumidor. É lá que tudo
acontece", pontua.
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vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016