VendaMais-259-Manifesto-em-vendas

incontáveis casos de superação
e criatividade em várias empresas
pelo Brasil.
Está sendo maravilhoso ver a
transformação de muitas empresas
que se remodelaram nesses tempos
difíceis, criando métodos novos, estratégias
comerciais inovadoras e
produtos e serviços diferentes, e que,
especialmente, passaram a fazer investimentos
muito maiores no treinamento
de seus profissionais – afinal,
na crise, o que diferencia uma
empresa é a sua capacidade de adaptação
aos desafios e às barreiras e,
sobretudo, a capacitação de pessoas
para serem mais estratégicas e preparadas
para criar novos mercados
e reter seus clientes. Isso tudo, além
de maravilhoso, também é inspirador.
Você vai entender por quê...
O que as empresas
estão fazendo
Empresas como Bradesco Seguros
e Porto Seguro Seguros me contrataram
para mais de oito eventos
nos últimos dois anos. Pude perceber
no briefing de ambas sua
preocupação em manter os corretores
altamente focados nos clientes,
na retenção da carteira e no
olhar sistêmico para a venda por
relacionamento.
Já a Vivo me chamou para suas
principais ofensivas motivacionais
das melhores datas do varejo – Dia
das Mães e Natal, além, no intervalo
das duas, da Black Friday. A
empresa sabe que não adianta ter
produtos e serviços bons se a equipe
não tiver técnicas de vendas e
atendimento afiadas.
Para diversas empresas fiz palestras
e treinamentos com o tema
“Atreva-se a mudar e venda mais”,
porque o pensamento do líder e
dos vendedores precisa mudar de
acordo com esse organismo vivo
– o mercado de hoje –, que só cresce
quando é nutrido por boas práticas
de vendas.
No SucessoMédico.com, desenvolvi
o maior modelo de formação
da classe médica para que eles se
tornem empreendedores e vendedores
– afinal, todos precisam vender
e encantar clientes.
No setor automobilístico, a Acav
(Associação Brasileira dos Concessionários
MAN Latin America) e o
Sincodiv-MG (Sindicato dos Concessionários
e Distribuidores de
Veículos de Minas Gerais) confirmaram
o sentimento de desmotivação
dos empresários e da força de
vendas com a crise, mas resolveram
investir ainda mais, mesmo perdendo
20% do volume de vendas em
relação a anos anteriores. Isso porque
acreditam no Brasil que se redesenha
em termos políticos e econômicos
e pensam que as portas e
janelas fechadas, que reduzem a luz
dos negócios, devem se reabrir nos
próximos meses – e sua força de
vendas precisa acompanhar essa
evolução. Vender é preciso – por
outros caminhos, se necessário.
A Peugeot redesenhou seus
carros no Brasil, tornando-os mais
tecnológicos, sofisticados e alinhados
com o mercado europeu. Fiz
palestras para sua força de vendas
focando na mudança do perfil de
consultores de vendas e gestores
de lojas, para que consigam fomentar
mais vendas para um público
mais exigente, que compra num
patamar de valor muito maior.
A Ajinomoto e a Panasonic
me convidaram para tratar sobre
mix de produtos, alavancagem de
vendas cruzadas e ampliadas,
enfocando no profissionalismo e
na gestão tão essenciais para a
relação com PDVs. Não adianta
vender para o ponto de venda (sell
in) se não houver venda ao consumidor
(sell out).
O exercício de fazer dezenas
de eventos foi a experiência mais
confirmadora de que meu trabalho
dá resultado, mexe com o brio
e propõe ferramentas e boas práticas,
sensibilizando a mudança!
A parte final deste artigo remete
ao segundo significado da
palavra “experiência” – conhecimento
obtido por meio dos sentidos
–, pois é assim que se justifica
o sucesso de ações como as
citadas até aqui.
Quando ensino as pessoas a
venderem pelo intangível, falo
para analisarem o DNA do cliente
(o seu "desejo nunca aparente").
Superar objeções depende do entendimento
assertivo do significado
maior de “compra”. Não vendemos
produtos ou serviços, vendemos
experiências, sensações,
emoções. Foi ensinando que “as
melhores coisas não são coisas”
que fiz muitos vendedores se conectarem
mais aos seus clientes
e, portanto, passarem a fazer propostas
de extremo valor. Isso não
tem a nada a ver com baixar preço
e negociar mal. É a relação de
confiança e de satisfação que
transforma sua proposta em algo
irresistível. Mesmo em tempos
difíceis.
E aí, vamos aprender a vender
experiências?
"Superar
objeções
depende do
entendimento
assertivo do
significado
maior de
‘compra’. Não
vendemos
produtos
ou serviços,
vendemos
experiências,
sensações,
emoções."
Marcelo Ortega - Palestrante
internacional de vendas,
negociação, atendimento,
gestão e liderança comercial.
Autor de best-sellers como
Sucesso em vendas e Inteligência
em vendas, da Ed. Saraiva..
Visite: www.marceloortega.
com.br