Wirtschaftsliteratur Gesamtverzeichnis 2009 - Verlag Wissenschaft ...

UNTERNEHMENSFÜHRUNG/MANAGEMENT/CONTROLLING
Dr. Heinz-Peter Kieser
Moderne Vergütung im Verkauf
Leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsprämienbeiträgen
und Zielprämien
2008, 3. Aufl., 168 S., € 32,00
ISBN 978-3-89673-472-3 (RKW-Edition)
Entlohnungssysteme entscheiden in hohem Maß
über die Effizienz der Vertriebsmannschaft. Moderne
Vergütungssysteme sind zielorientiert und
erfüllen zunehmend Führungs- und Steuerungsaufgaben.
Umso mehr kommt es darauf an, das
Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits
die Unternehmensziele zu realisieren hilft
und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert.
Somit kommt dem vertrieblichen Vergütungssystem
die Bedeutung eines besonderen Führungsinstruments
zu.
Prof. Dr. Dr. Kurt Nagel, Thomas Menthe
Neue Methoden für einen
effektiven Vertrieb
2008, 138 S., € 24,00
ISBN 978-3-89673-476-1 (WISSEN KOMPAKT)
Verkaufen hatte zu allen Zeiten seinen Stellenwert.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gewinnt
ein effektiver Vertrieb noch mehr an Bedeutung.
Ohne ein konkretes Radarsystem für eine erfolgreiche
Vertriebsstrategie läuft künftig nichts mehr.
Wer nicht weiß, mit
• welchen Produkten,
• welchen Problemlösungen,
• welchen Kundengruppen,
• welchen Vertriebsmethoden,
• welchen Vertriebswegen,
• welchen Vertriebsmitarbeitern,
• welchen Alleinstellungsmerkmalen
man wachsen will, hat seine Hausaufgaben nicht
gemacht. Vieles bleibt dann dem Zufall überlassen.
Die Autoren, erfahrene Praktiker und Trainer,
zeigen Ihnen, wie eine klare, stringente Vertriebsstrategie
mit einem effektiven Vertrieb aufzubauen
ist.
Dr. Bodo R. V. Antonić
Verkaufsproduktivität
Prozesse im Einsatz
2008, 144 S., € 28,00 ISBN 978-3-89673-457-0
Das Buch spannt einen Bogen von den Einflussfaktoren
der Verkaufsproduktivität bis hin zur
Implementierung von Verkaufsprozessen auf elektronischer
Ebene. Dabei werden die prinzipiellen
Fragen des Verkaufs thematisiert. Der interessierte
Praktiker erhält so sinnvolle Beiträge zur Optimierung
seiner Verkaufsproduktivität, Forecast-
Genauigkeit und dem Führen im Verkauf. Eine
komplexere Antwort findet der Lesende in den
Überlegungen zu den Themata systemischer Vertrieb,
Kommunikationstheorie, Führen im Vertrieb
sowie dem Kundenbeziehungsmanagement. Vorschläge
zur praktischen Umsetzung erhält der Verkaufsleiter
oder engagierte Verkäufer in Form der
Verkaufsprozesse, wobei auf taktische, strategische
Verkaufsprozesse sowie die Prozesse des Kundenbeziehungsmanagements
eingegangen wird.
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