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II. PERTINENCE DU SUJET
Après avoir défini les termes externalisation et force de vente j’ai choisi de présenter mon
travail sur la base des conseils méthodologiques énoncés par Chevrier [1993].
Dans un premier temps, je vais expliquer la pertinence sociale du sujet en m’appuyant sur la
presse spécialisée. En effet pour l'auteur la pertinence sociale d'une recherche s'établit en
montrant comment elle apporte une réponse aux problèmes des praticiens.
L'intérêt d'un thème de recherche s'appuie également sur les lacunes existantes dans les
développements théoriques de la littérature et sur les préoccupations des chercheurs [Chevrier
1993]. Dans un second temps, à l’aide d’une revue de littérature je vais définir la pertinence
scientifique du sujet en recentrant les investigations théoriques et les validations empiriques
A. Pertinence sociale
L’Externalisation de la force de vente, une pratique déjà fort répandue dans les pays anglo-
saxons, apparaît désormais comme une réalité au sein de l’hexagone. Avec un chiffre
d’affaires qui a doublé en une année pour atteindre en 1997 le montant de 200 millions de
francs de commissions (Source : S.O.R.A.P, syndicat national des organisateurs d’actions
promotionnelles et commerciales), ce type de force de vente trouve peu à peu sa place dans le
panel des structures de gouvernance potentiellement mobilisables par les entreprises.
Aujourd’hui, une entreprise souhaitant externaliser sa force de vente a la possibilité de faire
appel à une force de vente dite « supplétive » ou « complémentaire » auprès d’un prestataire
de service.
1) Différente forme d’externalisation
Pour les responsables des sociétés implantées sur ce marché, il est possible aujourd'hui de
ecteur selon [1]la sphère d'action du prestataire contracté et selon
[2] l'importance de la part de vente que va réaliser cette force de vente pour l'entreprise.
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