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II. CHOIX DE LA METHODE
Cette étude sur le thème de l’externalisation de la force de vente se doit d’être construite
autour d’une étude exploratoire afin d’observer si les variables énoncées par les deux courants
de pensée TCT et RBV ressortent également dans l’externalisation de la force de vente, plus
précisément la variable cœur de compétences issue de la RBV qui, jusqu’à présent, est une
notion souvent citée dans la littérature mais très rarement définie.
L’étude d’Anderson réalisée en 1985 ne tenant simplement compte que des variables
ans la TCT, nous nous appuierons dans cette étude sur les apports de la TCT mais
également sur les apports de la RBV regroupant ainsi les quatre variables suivantes :
spécificité, incertitude, capacité de mesure et cœur de compétences, autour de la fonction
commerciale. Ce style d’étude, mobilisant la TCT et la RBV n’a été réalisé pour l’instant que,
par Poppo et Zenger qui, au niveau de la fonction informatique ont comparé le pouvoir
explicatif de la TCT et de la RBV.
L’étude exploratoire pour laquelle nous avons choisi d’opter est celle de l’entretien individuel
semi directif en face à face. Cette technique, comme l’ensemble des techniques exploratoires,
est par nature peu structurée. La personne interrogée s’exprime alors plus ou moins librement
et les informations collectées sont ensuite exploitées par l’interviewer. Cependant ces
informations doivent être exploitées avec une certaine prudence du fait des multiples
interactions entre l’interviewer et l’interviewé qui peuvent s’établir. Elles ne peuvent en aucun
cas, aboutir à une généralisation, leur utilisation étant souvent destinée à la préparation d’un
questionnaire, à la compréhension des résultats d’un questionnaire, d’une observation ou
d’une expérimentation, etc... L’avantage de cette technique e
informations très détaillées, car le répondant est invité à justifier et à argumenter ses réponses.
Maintenant que nous avons choisi la méthode sur laquelle allait reposer notre étude il est
llon sur lequel va porter nos investigations afin d’approfondir
davantage la technique que nous allons développer pour recueillir les informations nécessaires
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