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Non spécifique :
Je vais défoncer un grand nombre de portes ouvertes, c’est traditionnel.
Je ne vois pas de procédures complexes, je ne vois pas ou cela peut être compliqué.
Le cœur de compétence :
Ensuite il y a un a un vendeur qui est coordinateur, directeur commercial adjoint et
coordinateur des affaires importantes.
Il y a maintenant des personnes pour ça, qui sont en interne plus nombreuse qu’avant, qui
réalisent ces études, ces devis. Donc les commerciaux font moins de tâches administratives,
pour pouvoir faire plus de visites.
Capacité de mesure simple :
La performance de mes commerciaux ne peut être que mesurée par le chiffre d’affaire,
puisque ces chiffres sont déterminés ensemble par rapport à une expérience de nombreuses
années. On ne va pas tout d’un coup multiplier par deux le chiffre d’affaire d’un secteur
comme cela en se levant le matin. Tout ça c’est très logique, peut être parce que cela se passe
bien chez nous, je sais pas comment cela se passe ailleurs.
Pas d’incertitude :
Pour moi je trouve que notre environnement est normal, qu’il y ait de la concurrence je trouve
cela normal, ça ne me gêne pas, le tout est d’être meilleur que les autres et puis voila.
Le thème phare ressortant de cet entretien est le degré de spécificité important véhiculé par
l’entreprise de part les produits qu’elle commercialise, nécessitant ainsi des commerciaux très
techniques et spécialisés. Malgré ce coté très technique il ressort également de cette entreprise
des procédures commerciales simples, traditionnelles que nous qualifierons de non
spécifiques. Ce qui amène à penser que l’on peut disposer de produits techniques, évoluer au
sein d’un marché technique et avoir cependant des procédures commerciales simples. La
fonction commerciale appartient au cœur de compétences de l’entreprise et, est décomposée
en différents secteurs selon la spécialité et le degré d’importance du clie
part ses procédures traditionnelles, dispose d’une certaine simplicité à mesurer les
compétences et les résultats de sa force de vente. Enfin, nous constatons que le degré
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