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Nous distinguons la capacité de mesure des activités de la force de vente associées aux
facteurs environnementaux (incertitude), et nous focalisons sur celle induite par le contenu de
la fonction vente. Lorsque la part des activités de non vente est importante ou quand la
mission commerciale requiert la collaboration de plusieurs personnes, le responsable est
confronté à un problème d'imputation des réalisations [Anderson 1985], il est alors difficile de
disposer d'une mesure objective des résultats du vendeur. L'horizon temporel de l'action est
unanimement révélé comme un facteur pondérateur de la capacité de mesure. Ainsi quand la
tâche requiert une longue période pour se réaliser ou lorsque l'objectif est d'instaurer une
relation partenariale avec la clientèle, la capacité de mesure tend à diminuer.
Par exemple, lorsqu’une entreprise souhaite développer une politique axée sur la recherche de
réputation, l’augmentation de l'image de marque ou la promotion de la qualité du service on
constate que les résultats sont difficiles à mesurer.
D. Le cœur de compétences
Le cœur de compétences énoncé par Quinn et Hilmer au travers de la RBV tend à regrouper
ir qui sont flexibles et en nombre limité. Représentant ainsi
des sources uniques dans la chaîne de valeur dans des domaines où l’entreprise peut dominer,
elles doivent être importantes aux yeux des clients et ancrées au sein de l’organisation. Dans
le contexte commercial dans lequel se situe notre étude il semble important de distinguer au
sein de l’entreprise et au sein de la force de vente les services et activités qui appartiennent au
Au sein de l’entreprise
Dans une entreprise il existe plusieurs domaines d’activité, néanmoins lorsqu’une entreprise
décide de se lancer sur un marché, concurrencé ou peu concurrencé, il est nécessaire qu ’elle
définisse au préalable le service ou les services internes de l’entreprise sur lesquels elle
souhaite baser tout son savoir et toutes ses compétences, c’est à dire ceux qui appartiendront à
son cœur de compétences. Son but étant ensuite de développer ces secteurs et de
communiquer autour de ces secteurs car ils apparaîtront, aux yeux des clients, comme le reflet
de l’entreprise et de son savoir faire. Suivant la structure de l’entreprise, de son activité et de
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