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IV. PROBLEMATIQUE A. Enoncé La perspective d’externalisation de la Force de Vente et les logiques managériales de son application sont elles liées au contexte commercial du décideur ? B. Explication L’externalisation de la force de vente étant un phénomène encore nouveau en France, j’ai choisi de traiter ce sujet selon une approche prospective en allant interroger des entreprises n’ayant encore jamais fait appel à une force de vente externe à l’entreprise. Aujourd’hui nombreuses sont les entreprises n’ayant jamais eu recours à de telles pratiques cependant il se pourrait bien dans les années à venir que la tendance bascule et que l’externalisation devienne une pratique commerciale courante. La réduction du temps de travail en France, notamment avec le passage aux 35 heures, et le fait que déjà de nombreuses grandes firmes étrangères utilisent ces pratiques commerciales contribueront peut-être, pour les entreprises dont l’activité le permettra, à ce passage vers une nouvelle ère commerciale. Les différents auteurs travaillant sur le thème de l’externalisation font très régulièrement référence aux deux courants de recherche que sont la TCT et la RBV, ces théories parlent d’externalisation mais à travers différentes fonctions de l’entreprise. L’un voit dans l’externalisation le moyen de minimiser les coûts, l’autre voit plutôt dans cette pratique le moyen de maximiser les compétences. Il me semble donc pertinent d’associer ces deux courants de recherche à une seule fonction qu’est “la force de vente” et à un processus de vente. Mon but étant d’apporter, par le biais de cette étude, un outil d’aide à la décision pour les dirigeants d’entreprise qui souhaitent faire appel à une force de vente eur de franchir le pas. Aujourd’hui d’après la presse économique, le secteur de la grande distribution se prête particulièrement bien à cette pratique commerciale. Cette étude sera le moyen de voir si d’autres secteurs s’y prêtent aussi bien. En 38
allant interroger des directeurs commerciaux de PME, PMI évoluant dans des secteurs d’activités différents, et n’ayant jamais eu recours à cette pratique commerciale je pourrai alors voir si une activité est plus apte qu’une autre activité à externaliser sa force de vente, sans pour autant en tirer des conclusions hâtives. Cette étude va me permettre dans un premier temps de réaliser une synthèse des avantages et des inconvénients énoncés par les dirigeants à travers la pratique de l’externalisation de la force de vente et dans un second temps d’observer les freins existants aujourd’hui face à une telle pratique commerciale. 39
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