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faire appel à des personnes ayant des compétences dont il ne dispose pas pour le moment en interne. Entreprise N°4 Comme l’entreprise précédente, l’entreprise N°4 semble favorable à l’externalisation de sa force de vente. Cette entreprise évolue dans le domaine alimentaire et distribue un couple machine produit, avec pour objectif de vendre des produits par la suite (des consommables). D’après les informations collectées lors de notre entretien, nous constatons que cette entreprise n’évolue pas dans un domaine spécifique et que son domaine est plutôt caractérisé par un important degré de non spécificité. Chez cette entreprise, il ressort également une certaine simplicité à mesurer les compétences et les résultats de ses commerciaux. De plus, il semble que son environnement commercial soit assez stable et qu’il ne véhicule aucun degré important d’incertitude. L’externalisation de la force de vente, pour cette entreprise, est le éficier d’une structure plus flexible et de réaliser des opérations coup de poing sur son secteur, pour le lancement de nouveaux produits. Dans un premier temps le dirigeant, qui reste cependant ouvert à tout, serait prêt à déléguer essentiellement la prospection. Le seul frein énoncé par le dirigeant concerne le temps de formation nécessaire à la force de vente du prestataire. B. Externalisation de la force de vente non envisageable. Entreprise N°2 L’entreprise N°2 semble véhiculer un degré de spécificité assez important. En effet au travers de notre entretien nous constatons que le dirigeant, dans son discours, parle souvent de domaine technique, de produits techniques, de compétences techniques liées à son activité. Cette entreprise dont l’activité principale est la fabrication et la commercialisation de peinture pour les professionnels du bâtiment et les particuliers évolue dans un environnement ou le degré d’incertitude est quasiment inexistant. Le directeur nous a révélé lors de cette entretien considérait le secteur commercial comme l’un des plus importants de l’entreprise, c’est sans doute pour cette raison qu’il ne souhaite pas recourir à une telle pratique commerciale. Pour lui cette pratique commerciale est associée à une réduction des coû avantage il ne semble pas prêt à franchir le pas de l’externalisation de sa force de vente, car il 74
voit surtout au travers de celle ci une perte importante de maîtrise, sans doute du au fait que Entreprise N°3 L’entreprise N°3 qui évolue dans le secteur de l’hygiène et de la propreté a comme caractéristique de ne commercialiser aucun produit mais essentiellement du service. Cette activité au regard des réponses formulées par le dirigeant semble très spécifique de part l’évolution fulgurante des techniques de nettoyage ces dernières années. Ainsi, nous pouvons aujourd’hui qualifier cette entreprise de spécifique puisqu’elle évolue dans un domaine d’activité très technique. Cette dernière qui est présente sur l’ensemble du territoire nationale dispose, au sein de son service commercial, d’une structure grand compte qu’elle s’efforce de développer. Cette structure qui revient souvent dans la bouche du dirigeant fait sans aucun doute partie du cœur de compétences de l’entreprise. La fonction commerciale n’est pas décrite précisément comme une fonction appartenant au cœur de compétences, néanmoins on peut le supposer. Dans l’activité commerciale on se rend compte qu’il y a plusieurs niveaux de vendeurs et qu’ils n’ont pas tous le même rôle. D’après le responsable certains ont un rôle de vendeurs et d’autres un rôle d’exploitation. De cette entreprise il ressort également un degré important de non spécificité qui doit pouvoir s’expliquer par procédures commerciales développées au sein de l’entreprise et par la démarche commerciale relativement simple. Enfin il semble que l’environnement commercial de cette entreprise soit caractérisé par une concurrence très versatile et par des clients pas vraiment fidèles, ce qui nous permet de dire qu’il est relativement incertain. De part la complexité technique véhiculée dans l’activité hygiène propreté, le décideur ne souhaite pas avoir recourt à l’externalisation. Cette technique est pour lui envisageable essentiellement pour des activités de prospection téléphonique ou physique dont le but serait de relever les coordonnées des décideurs. Le terrain et la découverte du besoin client seraient ensuite pris en charge par des personnes internes à l’entreprise. Entreprise N°5 L’activité principale de l’entreprise N°5 est la distribution des produits de traitement de l’air génie climatique, c’est à dire la climatisation, la ventilation, la déshumification, cet entretien il ressort un thème phare qui est la spécificité. En effet cette entreprise véhicule un important degré de spécificité de part la complexité des produits qu’elle distribue et de part le secteur d’activité dans lequel elle exerce, celui du B to 75
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Introduction L’externalisation qu
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Chapitre n°1 : Cadre théorique de
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AVANTAGES INCONVENIENTS Permet à l
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B. La Force de Vente 1) Définition
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Et pour avoir le meilleur feed-back
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Ce schéma s’articule autour de d
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