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personnelle de l’analyste. Suivant l’analyste et sa neutralité vis à vis du sujet nous pensons
que les résultats peuvent sûrement être amenés à changer quelque
avons mené l’étude sur l’externalisation du début jusqu’à la fin, nous ne disposions pas
réellement d’une neutralité complète, même si nous nous sommes efforcés de faire preuve de
la plus grande neutralité possible. Il aurait pu être intéressant de faire réaliser l’analyse par
une personne extérieure au sujet afin de voir si nous arrivions aux mêmes conclusions.
Cette étude nous a permis de réaliser une échelle mesure destinée aux dirigeants d’entreprise.
Son but est de mesurer la capacité qu’ont les dirigeants à recourir au processus
d’externalisation de leur force de vente. Il aurait était intéressant, si nous avions disposé d’un
peu plus de temps et de moyens, d’administrer cette échelle de mesure aux dirigeants
et d’en mesurer les résultats. Ils nous auraient permis de tirer des conclusions
plus importantes sur le thème de l’externalisation de la force de vente. En effet, de part notre
étude, il nous est possible de tirer certaines conclusions mais il nous est impossible de
généraliser nos conclusions à l’ensemble des entreprises. Nous disposons donc, suite à cette
recherche et à ces entretiens, d’une échelle de mesure qui, pour l’instant, n’a fait l’objet
Notre dernière remarque se porte sur nos hypothèses qui ont toutes été confirmées. En effet
ce résultat nous apporte une certaine satisfaction mais également fait jaillir en nous quelques
questions sur leur logique. Ces hypothèses étaient peut être trop évidente et mériteraient peut
prochaine étude de rédiger des hypothèses plus complexes.
B. Les apports managérials
Cette étude peut apporter de nombreux conseils aux dirigeants dans leur décision d’avoir
recours ou non à l’externalisation de leur force de vente. En effet elle peut leur permettre de
constituer un groupe de réflexion qui devra se positionner par rapport aux quatre variables
spécificité, incertitude, capacité de mesure et cœur de compétences afin d’envisager ou non
l’externalisation de leur force de vente ou de certaines activités de l’entreprise se rapportant
au service commercial et à la force de vente. Ce qu’il est important de retenir pour les
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