version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

More documents

Recommendations

Info

Aujourd’hui, l’idée de faire appel ponctuellement à des forces de vente supplétives fait son chemin dans les esprits des responsables commerciaux, confie Cyrille Prache, directeur conseil de CPM France, qui est de plus en plus souvent interrogé par des directeurs des ventes tentés par le concept mais toujours curieux d’en savoir plus avant d’oser franchir le pas. Pour travailler la grande distribution, qui reste le marché de prédilection, la méthode est entrée dans les mœurs. “Mais désormais, nos clients nous sollicitent aussi pour d’autres réseaux, pour des points de vente traditionnels comme les bureaux de tabacs, boulangeries, etc ou vis-à-vis des grossistes” remarque Christian Beghyn. Après s’être imposé dans des secteurs à forte croissance tel que le “hig spécialement la téléphonie, l’informatique ou le multimédia par exemple, l’Externalisation gagne aujourd’hui du terrain dans d’autres domaines. “Nous pénétrons de nouveaux marchés, e, ancien directeur commercial de Districom. D’autres acteurs disent conduire des opérations dans les écoles pour des journaux destinés aux enfants. Et nombre de prestataires lorgnent désormais sur le B to B. Quels que soient les secteurs d’action ou la cible visée, les objectifs des entreprises clientes se ressemblent, elles font appel à un prestataire qui va devoir en un temps record, recruter et mobiliser une équipe commerciale qui ne tournera souvent que quelques semaines ou s le “test” préalable à la mise en place d’une force de vente externe permanente. C’est plus souvent pour gagner une vraie “course contre la montre” [Source : Action Commerciale n°184] “Externaliser son action commando 3) Exemples d’entreprises ayant eu recourt à une force de vente Comme nous venons de le voir l’externalisation s’est imposée dans le domaine de la grande distribution et tente désormais de gagner du terrain dans d’autres domaines. Cela est-il possible, seul le temps nous le dira. Pour l’instant, il me semble intéressant d’analyser le pourquoi et le comment d’entreprises ayant eu recours à cette nouvelle pratique commerciale. 14
a) PEPSI-COLA Pepsi-Cola, ayant besoin d’être davantage présent sur le circuit des supermarchés, a dû recruter, pour lancer son nouveau produit : “Radical”, une quinzaine de vendeurs via un prestataire en force de vente supplétive. Les vendeurs ont été recrutés pour une première mission de trois semaines visant deux enseignes. Le bilan s’est avéré plus que mitigé puisque, selon Serge Hayek, directeur de clientèle au sein de la direction commerciale, 40 % des objectifs ont été atteints et que seulement 4 vendeurs ont réellement rempli leur mission. Manque de préparation du côté Pepsi et manque de rigueur du côté du prestataire sont les raisons qu’il invoque pour Il faut préparer les documents, les accords avec les centrales d’achats, les éléments de visite…et piloter l’organisation commerciale interne pour ce ient également d’imposer au prestataire la structure de suivi que l’on souhaite et assurer de la formation des mandatés aux produit, aux circuits de distribution et de sa bonne compréhension aux objectifs commerciaux du plan de visite”. b) MOTOROLA Pour faire face à une évolution des canaux de distribution, Motorola a fait appel à une force La force de vente du constructeur de téléphones se concentrant sur les grossistes et les centrales d’achats, la nécessité de disposer d’une équipe de promoteurs des ventes pouvant faire le tour régulier des points de vente s’est fait progressivement ressentir. Motorola a alors fait appel à un prestataire en forces de vente supplétives afin de lui permettre de gagner en n générale au marché et aux produits, l’équipe fournie par le prestataire a effectué un premier cycle de visites puis est retournée en formation pour approfondir sa connaissance de la gamme Motorola et des circuits de distribution. “Ils effectuent aujourd’hui cinq à six visites par jour et nous adressent des comptes-rendus deux fois par semaine. Nous les réunissons par ailleurs régulièrement pour les informer sur les nouveautés produits et définir leurs prochains cycles de visites 15
Page 1 and 2: Sommaire Introduction..............
Page 3 and 4: Introduction L’externalisation qu
Page 5 and 6: Chapitre n°1 : Cadre théorique de
Page 7 and 8: AVANTAGES INCONVENIENTS Permet à l
Page 9 and 10: B. La Force de Vente 1) Définition
Page 11 and 12: II. PERTINENCE DU SUJET Après avoi
Page 13: de force de vente partagée quand l
Page 17 and 18: Et pour avoir le meilleur feed-back
Page 19 and 20: d’informations permettant à Heud
Page 21 and 22: Ce schéma s’articule autour de d
Page 23 and 24: 1) Selon Ruekert Ruekert [1985] dé
Page 25 and 26: 2) Selon Calvi Richard Calvi [1999]
Page 27 and 28: comme la taille de la compagnie, la
Page 29 and 30: III. LES COURANTS DE RECHERCHE Actu
Page 31 and 32: Matière première Composant fabriq
Page 33 and 34: Coûts coûts d’adaptation Incer
Page 35 and 36: • Les capacités sont basées sur
Page 37 and 38: Importantes au yeux des clients, si
Page 39 and 40: allant interroger des directeurs co
Page 41 and 42: La spécificité en terme de produi
Page 43 and 44: Nous distinguons la capacité de me
Page 45 and 46: VI. Hypothèses Maintenant que nous
Page 47 and 48: II. CHOIX DE LA METHODE Cette étud
Page 49 and 50: développe une attitude empathique,
Page 51 and 52: l’entretien. Ces questions ont po
Page 53 and 54: La troisième question qui se pose
Page 55 and 56: - Il nous est difficile d’observe
Page 57 and 58: Chapitre n°3 : Analyse Les quatre
Page 59 and 60: Cœur de compétences : C’est le
Page 61 and 62: Extrait : Les missions que je vais
Page 63 and 64: L’externalisation La première qu
Page 65 and 66:
Nous aujourd’hui l’objectif de
Page 67 and 68:
D. Entretien N°4 Tableau comportan
Page 69 and 70:
L’externalisation De la première
Page 71 and 72:
Non spécifique : Je vais défoncer
Page 73 and 74:
de développer les ventes d’un pr
Page 75 and 76:
voit surtout au travers de celle ci
Page 77 and 78:
Les trois autres entreprises qui ne
Page 79 and 80:
caractérise également ces deux en
Page 81 and 82:
personnelle de l’analyste. Suivan
Page 83 and 84:
Enfin notre étude nous a permis de
Page 85 and 86:
Bibliographie Anderson E. (1985), "
Page 87 and 88:
Annexes 87
Page 89 and 90:
4 Comment qualifieriez-vous les pro
Page 91:
II. ENTRETIENS 91
show all

version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?