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Chapitre n°3 : Analyse
Les quatre thèmes véhiculés par les courants de recherche TCT et RBV sont la spécificité,
l’incertitude, la capacité de mesure et le cœur de compétences. Le but de notre analyse de
contenu est de faire ressortir ces quatre thèmes dans le but de valider nos hypothèses..
Notre guide d’entretien à été construit autour de ces quatre thèmes afin que les dirigeants
puissent les aborder. Par l’intermédiaire de leurs réponses nous allons observer l’importance
qu’ont ces quatre variables au sein de l’entreprise et de son activité. Notamment, le de
spécificité et d’incertitude existant dans l’entreprise, la capacité qu’a l’entreprise à mesurer le
travail de ses commerciaux sans oublier les secteurs et activités de l’entreprise appartenant à
son cœur de compétence. Ceci dans l’optique de réalis
mesurer la capacité d’une entreprise à externaliser sa force de vente. Par le biais de notre
analyse de contenu nous allons également réaliser une synthèse regroupant les avantages et
vente.
I. EXPLOITATION DES DONNEES
A. Entretien N°1
Tableau comportant les thèmes de l’entretien
les dirigeants, sur le thème de l’externalisation de la force de
Thèmes Fréquence d’apparition
Spécifique 3
Capacité de mesure simple 2
Capacité de mesure difficile 2
Cœur de compétences 2
Incertitude 1
Pas d’Incertitude 1
Non Spécifique 1
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