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comme la taille de la compagnie, la quantité de déplacements d’un département et
Paradoxalement, les résultats montrent que plus la loyauté du client est orientée sur la
personnalité du vendeur et plus les entreprises étudiées utilisent une force de vente externe.
4) Selon Quinn et Hilmer
Quinn et Hilmer [1994] appréhendent l’externalisation stratégique, dans un article conceptuel,
en soulignant les avantages et les inconvénients de ce nouveau mode de gestion :
l’externalisation permet de se recentrer sur son cœur de compétences en confiant les activités
pour lesquelles la firme n’a pas de besoin stratégique critique à un prestataire. Les auteurs
précisent la notion de cœur de compétences, souvent citée mais très rarement définie dans la
littérature. En conclusion, ils donnent des critères permettant d’identifier les fonctions à
externaliser en introduisant notamment la notion de vulnérabilité.
5) Selon Poppo et Zenger
Poppo et Zenger [1998] comparent le pouvoir explicatif de différentes théories (TCT et RBV)
en matière de choix de frontières de la firme au niveau de la fonction informatique. Ils
ormance de ces services au regard des critères de coût, de qualité et de
capacité de réponse. Les résultats obtenus fournissent un important support pour la définition
des frontières de l’entreprise selon la TCT : augmenter la spécificité des actifs condui
diminution de l’efficacité de la gouvernance par le marché. Ces résultats sont les fruits de leur
recherche sur la fonction informatique et plus précisément sur neuf fonctions étudiées : les
données entrantes, le centre d’opération des données, le design réseau, les opérations en
réseau (data), les opérations en réseau (voice), les supports pour l’utilisateur final, la
formation et l’éducation, le développement des applications et la maintenance des
applications.
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