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Les informations recueillies lors des entretiens et par le biais de l’analyse de contenu vont ensuite nous permettre de construire un questionnaire, plus précisément une échelle de mesure, dont le but sera de mesurer la capacité des entreprises à externaliser leur force de vente. B. Elaboration d’un questionnaire Pour élaborer notre questionnaire nous avons repris les phrases et mots clés ressortant des entretiens et véhiculant nos quatre thèmes : la spécificité, l’incertitude, la capaci et le cœur de compétences. Dans le but de tester la fiabilité et la stabilité de l’échelle et l’épurer par la suite si nécessaire, nous avons décider de mettre dans cette échelle un nombre d’items important. Chaque thème est alors représenté par un minimum de cinq items et un maximum de sept items. Voici les items de cet instrument de mesure Items mesurant l’incertitude : - Notre force de vente emploie des procédures de travail complexes - Tous nos commerciaux vendent les mêmes produits - Nos commerciaux emploient des procédures de travail traditionnelles - Lorsque nous effectuons un recrutement, nous ne cherchons pas de profil très précis - Nos commerciaux vendent des produits techniques - Notre force de vente est répartie par produits - Le travail de nos commerciaux ne nécessite pas de compétence de haut niveau Items mesurant la capacité de mesure : - Les performances de nos commerciaux sont calculées essentiellement sur les résultats - Les résultats de nos commerciaux sont le seul indice qui nous permette de mesurer leurs compétences - Nous calculons une partie de la prime de nos commerciaux sur leur façon de concrétiser une vente 54
- Il nous est difficile d’observer le travail de nos commerciaux sur le terrain - Le niveau de satisfaction de notre clientèle est très facile à mesurer - Nos prévisions en terme de volume de vente sont déterminées de façon très précises Items mesurant l’incertitude : - Notre marché est en constante évolution - Beaucoup d’entreprises évoluant sur notre marché ont une politique de prix aggressive et viennent uniquement chercher de l’argent - Notre environnement commercial est caractérisé par de nombreuses turbulences - Nos clients sont volatiles et très difficiles à fidéliser - Notre secteur d’activité est fortem Items mesurant le cœur de compétence : - Notre service commercial est le fer de lance de notre entreprise - Dans notre processus de vente, toutes les étapes ont la même importance - Notre politique commerciale varie selon l’importance du client - Nous répartissons nos commerciaux selon leur niveau d’expérience et selon l’importance de nos clients - Notre service commercial est divisé en plusieurs structures constituées selon l’importance du client 55
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Sommaire Introduction..............
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Page 19 and 20: d’informations permettant à Heud
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Page 89 and 90: 4 Comment qualifieriez-vous les pro
Page 91: II. ENTRETIENS 91
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