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Et pour avoir le meilleur feed-back possible sur le déroulement des visites, France Télécom
remet aux promoteurs des fiches de qualification tenant lieu de compte rendu. Des promoteurs
que France Télécom essaie de fidéliser d’opération en opération, afin de capitaliser sur leur
expérience.
Intégration réussie à l’organisation interne, suivi rigoureux à travers des outils appropriés,
ix.
: chez France Télécom Mobiles Itinéris, le succès d’une force de
[Source : Action Commerciale n°154] Force de vente supplétives “ Stratégies multiples pour enjeu capital”
Les quelques exemples d’externalisation que je viens d’analyser ci dessus sont tous tirés de la
presse spécialisée. Afin d’étoffer mon analyse je
d’autres exemples d’entreprises ayant eu recourt à l’externalisation, pour ce faire j’ai recueilli
des informations chez les deux plus importants prestataires sur le marché DISTRICOM et
B&W (raison pour laquelle le véritable nom des entreprises a pu être modifié).
e) Entreprise LAMBERET
Cette entreprise commercialisant des biens d’équipement (vendus aux professionnels par
l’intermédiaire de grossistes en matériel électrique) a eu recours à une force de vente
entaire pour le lancement d’une nouvelle gamme B d’équipement électrique sur le
marché tertiaire, destinée à remplacer la gamme A existante.
Afin d’éviter de “perturber” l’équipe commerciale dédiée à la gamme A et pour tester la cible
lectriques face à B, l’entreprise a recruté 6 commerciaux et 1 chef des
ventes. Après avoir été formé au produit, les vendeurs étaient chargés de réaliser les rendez-
vous destinés à la gamme B et de faire remonter les informations concernant son
implantation.
Résultats :
Au bout de 30 mois : lancement de la gamme B avec un gain de temps de 6 mois par rapport
aux objectifs ainsi qu’une distribution satisfaite du changement de gamme.
L’entreprise a atteint un CA supérieur de 45 % par rapport aux objectifs pr
de CA de près de 60 MF à charges fixes constantes).
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