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décideurs, c’est qu’ils doivent chapoter l’ensemble de l’opération et s’imposer dans ce
processus comme les maîtres d’œuvr
Par l’intermédiaire de cette étude la direction peut alors organiser un groupe de réflexion sur
le sujet et surtout manager un groupe de réflexion sur ce thème.
Au travers de notre étude, nous avons remarqué que certains directeurs commerciaux avaient
peur de perdre une certaine maîtrise en externalisant leur force de vente. Cette étude a pour
but de faire réfléchir les directeurs commerciaux sur la politique commerciale la plus
efficiente possible à mettre en place. Etant donné que c’est eux qui pilotent le projet ils sont le
plus à même de juger cette opération. Car, faire appel à un prestataire, c’est rentrer dans le
droit commercial puisqu’il s’agit tout simplement d’un achat de force de vente.
Le directeur doit alors s’interroger sur les termes de spécificité produit, d’incertitude, capacité
de mesure des résultats, cœur de compétences. Afin de voir si il a plus intérêt à garantir au
sein de l’entreprise une certaine souplesse d’action, c’est ce que nous expose la TCT ou avoir
un raisonnement plus stratégique comme on le voit au travers de la RBV. Si il opte pour une
plus grande souplesse d’action il pourra piloter le projet tout seul, par contre si il opte pour un
raisonnement plus stratégique il devra travailler en collaboration av
l’entreprise comme le marketing, la logistique…
Pour ce faire il est important que les directeurs prennent le temps de définir clairement au sein
de leur structure les quatre variables spécificité, incertitude, capacité de mesure e
compétences afin de voir la solution la plus favorable au développement commercial de
Durant les entretiens, nous avons remarqué chez la plupart des dirigeants une certaine
ambiguïté entre les étapes de la vente et le processus de vente. Il semble important que les
dirigeants redéfinissent clairement le processus de vente de l’entreprise afin de pouvoir
externaliser à l’intérieur de ce processus les fonctions les moins spécifiques, comme on a pu
le voir avec les recherches de Calvi sur l’externalisation de la fonction achat. Il a défini un
processus d’achat dans lequel certaines fonctions, considérées peu importantes pour
l’entreprise sont externalisables.
Cette technique leur permettra ainsi de définir le cœur de compétences de leur force de vente
et d’externaliser les fonctions qui n’en font pas parties
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