version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

Chapitre 2 : PROTOCOLE DE RECHERCHE
Les études antérieures réalisées autour de la fonction commerciale débutent toujours par une
phase exploratoire dont le but est de faire ressortir les thèmes essenti
constituer les variables nécessaires à la réalisation d’une échelle de mesure. Le but de notre
mémoire est de réaliser cette étude exploratoire et de constituer une échelle de mesure qui, si
I. OBJET DE L’ETUDE
Les deux courants de recherche TCT et RBV détaillés précédemment dans le cadre théorique
de notre réflexion nous ont permis de bien cerner la notion d’externalisation et de découvrir
les enjeux de cette technique. Des recherches menées jusqu’à présent sur l’externalisation de
différentes fonctions de l’entreprise (la fonction marketing, la fonction achat, la fonction
commerciale et la fonction informatique) ressortent quatre variables clés qui sont la
spécificité, l’incertitude, la capacité de mesure et le cœur de compétences. Ces variables
souvent citées dans la littérature ne sont pas toujours vraiment bien définies, notamment le
cœur de compétences énoncé par Quinn et Hilmer. Dans notre étude sur l’externalisation de la
force de vente il nous paraît important de voir si l’on retrouve ces quatre variables et
d’observer l’importance qu’elles peuvent avoir sur le décideur dans sa décision de faire en
interne ou de faire faire en externe. Si ces variables ressortent lors de notre étude exploratoire
elles vont nous permettre de constituer une échelle de mesure les regroupant. Cette échelle de
mesure sera destinée aux dirigeants d’entreprise et leur permettra de mesurer la capacité de
leur entreprise à externaliser leur fonction commerciale et plus précisément leur force de
vente.
L’objet de notre étude étant clairement défini, nous pouvons à présent procéder au choix
46