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IV. METHODOLOGIE.................................................................................................. 50 A. Construction du guide d’entretien............................................................................ 50 B. Déroulement de l’entretien....................................................................................... 50 V. METHODE D’ANALYSE .......................................................................................... 52 A. Analyse de contenu .................................................................................................. 52 B. Elaboration d’un questionnaire ................................................................................ 54 Chapitre n°3 : Analyse ............................................................................................................. 57 I. EXPLOITATION DES DONNEES............................................................................. 57 A. Entretien N°1............................................................................................................ 57 B. Entretien N°2............................................................................................................ 61 C. Entretien N°3............................................................................................................ 64 D. Entretien N°4............................................................................................................ 67 E. Entretien N°5............................................................................................................ 70 II. Synthèse des cinq entretiens......................................................................................... 73 A. Externalisation de la force de vente envisageable................................................... 73 B. Externalisation de la force de vente non envisageable............................................. 74 C. Réponse aux hypothèses........................................................................................... 78 II. DISCUSSION.................................................................................................................. 80 A. Les limites de notre étude......................................................................................... 80 B. Les apports managérials ............................................................................................. 81 Conclusion................................................................................................................................ 84 Bibliographie............................................................................................................................ 85 Annexes.................................................................................................................................... 87 I. GRILLE D’ENTRETIEN ............................................................................................ 88 II. ENTRETIENS.............................................................................................................. 91 2
Introduction L’externalisation qui peut être définie comme le fait de confier à un prestataire extérieur une activité réalisée d’ordinaire en interne, n’est pas un phénomène nouveau. Depuis plusieurs nt sur la question de l’externalisation, toutes fonctions confondues. D’ailleurs, aujourd’hui deux courants de recherches tendent à expliquer la notion d’externalisation. L’un tendant à expliquer l’externalisation comme le moyen de minimiser ’autre comme le moyen de maximiser les compétences. Cette technique qui est en pleine phase d’expansion n’est pourtant pas encore très populaire dans le monde de l’entreprise. Nous avons découvert l’externalisation de la force de vente au il réalisé en début d’année sur le thème de la spécificité de la force de vente. Devant administrer une échelle visant à mesurer la spécificité de la force de vente au sein des entreprises, nous nous sommes interrogés de plus prés au thème de l’externalisation et il nous est alors venu l’idée de réaliser une étude autour de ce thème et plus précisément autour de l’externalisation de la force de vente. Pour ce faire nous nous sommes rapprochés de 3 thésars de l’I.A.E. de Lille qui préparaient la réalisation d’une conférence sur les changements organisationnels liés à l’externalisation, au sein de l’entreprise. L’externalisation de la force de vente, une pratique commerciale déjà fortement répandue dans les pays anglo saxons, apparaît désormais comme une réal Aujourd’hui cette pratique commerciale est même devenue monnaie courante dans certains domaines d’activités. Dans le secteur de la grande distribution cette pratique commerciale est entrée dans les mœurs et nombreuses sont les entreprises qui y ont désormais recours. L’externalisation qui s’est imposée dans le domaine de la grande distribution tente désormais de gagner du terrain dans d’autres domaines. Quelles sont les raisons qui poussent les entreprises à recourir à une telle pratique commerciale ? L’objet de notre étude est de réaliser une échelle destinée à mesurer la capacité qu’ont les entreprises à recourir à l’externalisation de leur force de vente. 3
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