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Par le biais de ces entretiens il nous est maintenant possible de confirmer ou de rejeter nos
hypothèses réalisées sur le domaine de l’externalisation de la force de vente.
C. Réponse aux hypothèses
1) Première Hypothèse :
Plus l’activité et les produits d’une entreprise sont spécifiques, moins l’externalisation de sa
force de vente est envisageable.
Au travers de nos entretiens et de notre synthèse nous avons pu constater que les entreprises,
dont la caractéristique principale est un degré de spécificité importante, ne sont pas favorables
à l’externalisation de leur force de vente. Ce qui nous amène dans ce cas à confirmer cette
2) Seconde Hypothèse :
Moins l’environnement commercial dans lequel évolue une entreprise est incertain, c’est à
dire soumis à de nombreuses turbulences, plus l’externalisation de sa force de vente est
envisageable.
D’après les informations recueillies dans nos entretiens, nous avons pu constater que les deux
entreprises favorables à l’externalisation disposent plus ou moins des mêmes caractéristiques,
notamment celle d’évoluer dans un environnement commercial ou le degré d’incertitude est
relativement faible. Ce qui nous amène dans ce cas à confirmer cette hypothèse.
3) Troisième Hypothèse :
Plus une entreprise a des facilités à mesurer les performances commerciales et les résultats de
ses vendeurs, plus l’externalisation de sa force de vente est envisageable.
Nos deux entreprises favorables à l’externalisation de leur force de vente, comme on l’a vu au
travers de la première hypothèse, sont caractérisées par un faible degré de spécificité. Ce qui
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