version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

d’incertitude sur lequel évolue l’entreprise est quasiment inexistant, ceci ayant comme
conséquence de noter une certaine confiance se dégageant du discours du directeur de
De part les nombreuses caractéristiques véhiculées par cette entreprise il paraît maintenant
intéressant de relever les thèmes ressortant, de celle ci, dans le processus d’externalisation de
sa force de vente.
L’externalisation
Dans un premier temps, face à une force de vente insuffisante pour la réalisation d’une
mission commerciale le directeur demanderai de l’aide à son fournisseur et opterait pour du
mailing ou du phoning. Ce phoning, pour lui, pourrait être éventuellement orchestré par un
prestataire externe. En dernier recours il semble que, s’il ne pouvait pas faire autrement le
directeur pourrait recourir à une force de vente externe.
Extrait :
Je crois que je demanderai à mon fournisseur de m’aider financièrement et je ferai du mailing,
par courrier, par fax et puis peut être du phoning. Ce phoning je le ferai faire par quelqu’un de
l’extérieur.
Pour le lancement d’un nouveau produit aujourd’hui, si cela se produisait je ferai appel à
l’externe car aujourd’hui je ne peut pas déshabiller en interne Paul pour habiller Pierre, enfin
seulement si j’avais à le faire, je dis bien seulement si j’avais à le faire.
Pour le dirigeant, en ce qui concerne l’externalisation, il semble que cette pratique procure
une certaine flexibilité et améliore le confort de l’entreprise. Il n’émet pas d’inconvénient,
mais précise que ce genre de pratique ne peut être envisageable qu’ à la suite d’un
précis du travail.
Pour lui les missions qui pourraient convenir à l’externalisation se trouvent uniquement au
sein des forces sédentaires et non sur le travail itinérant. Le travail du commercial dans son
entreprise est trop technique et nécessite des compétences précises, la connaissance des
produits et la philosophie de l’entreprise, qui demande beaucoup de temps et de formation. En
définitif l’externalisation est possible pour des missions ponctuelles en interne ayant pour but
72