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Notre problématique d’étude est la suivante :
La perspective d’externalisation de la force de vente et les logiques managériales de son
application sont elles liées au contexte commercial du décideur ?
Pour réaliser cette étude nous nous efforcerons dans un premier temps de développer un cadre
el nous définirons les termes clés de notre sujet, la pertinence
de notre sujet, les courants de recherche liés à notre sujet, afin d’aboutir à nos hypothèses de
travail. Dans un second temps nous définirons notre protocole de recherche visant à atteindre
nos objectifs et à tester nos hypothèses. Pour finir, dans une troisième partie nous donnerons
les résultats et définirons les limites et les apports managérials de notre étude.
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